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Se muestran los artículos pertenecientes a Enero de 2013.



Mensajes breves

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Decía Voltaire que la clave para aburrir era decirlo todo (1). En la venta si queremos que el posible comprador reaccione afirmativamente, debemos despertar su imaginación y estimular su deseo para adquirir nuestro producto. El secreto de la venta es la brevedad, desprendiendo el mensaje de todo artificio y yendo al núcleo del asunto. En buen mensaje no es el que expresa un vendedor locuaz, sino él de un vendedor que entusiasme con pocas palabras.

Donde no sobrarán palabras será a la hora de aportar testimonios de clientes y expresando cómo nuestra proposición resuelve la necesidad del cliente; aclarando porqué con nosotros estará mejor que sin nuestro producto o servicio. Pero siempre simplificando la expresión y llevando en pocas palabras el mensaje certero y entendible, evitando la distracción y el aburrimiento.

Un presunto comprador no estará interesado en departir sobre nuestros mensajes comerciales, ni en leer nuestros folletos o comunicaciones (2). Las  comunicaciones comerciales son las creaciones literarias menos leídas. Se entregan para demostrar que nuestra solución es sólida y solvente, pero no para que el comprador las lea y saque conclusiones. Se dice, no sin razón, que nuestro comunicante posiblemente no pase de la página inicial en el correo electrónico. Quizás sea una exageración  suponer que algunos no saben que hay una tecla en el teclado de ordenador que realiza el avance de página; se quedaron en el abrir y cerrar el correo (3).

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1 Le secret d’ennuyer est celui de tout dire. Voltaire (1694-1778)

2 Jay Hamilton-Roth en el sitio de Evan Carmichael: Small Business Consulting, el artículo: Business Marketing – Top 10 Rules Corresponding with Clients http://www.evancarmichael.com/Small-Business-Consulting/967/Business-Marketing--Top-10-Rules-Corresponding-With-Clients.html

Jill Konrath en su blog publicó el artículo: Never Ramble in Your Communication with Busy People http://www.jillkonrath.com/sales-blog/bid/118137/Never-Ramble-In-Your-Communications-with-Busy-People

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13/01/2013 18:12 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Promotores de la marca (Brand advocates)

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Dado que los compradores confían más en gente similar que en los representantes del fabricante o del distribuidor, hay una atención especial para hacer que los ya clientes, hablen de nuestra solución o producto y actúen como genuinos  promotores (1). El objetivo es hacer de los clientes,  promotores.

La proliferación de las redes sociales y la facilidad para expresar gratuita y públicamente opiniones profesionales a través de medios como los blogs personales y otros,  supone una oportunidad que a largo plazo ningún fabricante o canal de venta, va a desaprovechar.

El comprador puede irradiar su proceso de compra antes de decidirse, pero es más dado a difundir su opinión después de la compra y relatará su experiencia, la satisfacción de su adquisición y como ésta cumple o excede sus expectativas. En este crítico momento, el vendedor intentará que el entusiasmo o el ardor de la compra se convierta de modo altruista en una herramienta de promoción. Bien ayudándole, o bien animándole, a expresar su complacencia públicamente, para que  impulse a otros indecisos a seguir su mismo camino y también compren. Aunque la ayuda puede ser también onerosa (2), lo más habitual es que sea sólo parcialmente onerosa para el vendedor, como tener acceso preferente a nuevos productos, soporte técnico o beneficiarse de condiciones especiales, como mejores plazos de entrega. Es la alegría de la compra lo que empuja al promotor de la marca a expresar su satisfacción.

Esta tendencia de llegar a los clientes a través de otros compradores , se observa tanto en el mercado de consumo como en el profesional, cada uno con sus herramientas y en sus foros. En el mercado particular, será importante que el promotor de la marca, sea un personaje público o que derroche cualidades asimilables al presunto cliente. En el mercado profesional será crucial que el promotor sea una empresa comparable al cliente objetivo, con prestigio dentro del segmento industrial  y se expresará en un foro adecuado, sea de modo estructurado o de forma espontánea.

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Imagen: Blackberry, es una marca de RIM (Research In Motion)

1 Maria Winans,  publicó el 13 de enero 2012 el blog Are You a Brand Advocate?  en el sitio Smarter Commerce, de IBM http://www.smartercommerceblog.com/commerce/2013/01/14/are-you-a-brand-advocate/

2 Zabanga Marketing publicó el 17 de enero 2012 un artículo en su web sobre Marketing Viral, con ejemplos de MCI, Unilever (jabón Dove) y Amazon http://www.zabanga.info/viral-marketing/how-to-drive-brand-advocacy.html  

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