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Se muestran los artículos pertenecientes a Agosto de 2013.



El mercado de aplicaciones de sistemas de gestión de ventas en 2013

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En la época esperada, publicó la consultora Gartner su evaluación anual de los sistemas de gestión de ventas, conocidos como Sales Force Automation (abreviadamente, Gartner los cita por las iniciales SFA) (1). Como en ediciones pasadas (2) aparece destacada la solución de Salesforce, seguido de Microsoft Dynamics, Oracle Siebel y SAP. Todos están dentro del cuadrante de líderes.

Importantes tendencias se observan por Gartner en el mercado, en general acogiendo las nuevas tecnologías y los actuales modos de acceso y utilización de la informática. En particular los tres rasgos más destacados son:

1                 La movilidad que es actualmente imprescindible, por lo que el uso de smartphones y tablets es lugar común,  

2                 El enfoque cooperativo (también llamado social business como perspectiva hacia el exterior desde el punto de vista del cliente (3)), opuesto al enfoque hacia dentro del equipo comercial, y

3                 La ayuda a la efectividad del equipo de ventas, con preparación de configuración, ayuda en la generación de propuestas, la venta dirigida y contenidos de mensajes comerciales.

Entre los nuevos participantes, hay que fijarse en el cuadrante de operadores muy especializados (niche players), donde están:

  • Swiftpage, que adquirió de Sage, las aplicaciones ACT! y SalesLogix, integrando sus capacidades de marketing y comunicaciones con las aplicaciones de gestión de ventas, llevando al mercado los tres rasgos citado arriba.
  • Pivotal  ofrece un sistema directo de gestión clásica de CRM, basado en la tecnología de Outlook de Microsoft. Este sistema fue adquirido en 2012 a la empresa CDC Software, que entró en concurso de acreedores.
  • CRMNext que es un sistema básico, procedente de India, con presencia limitada por ahora al mercado de Asia y Oriente Medio.

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  1. El "cuadro mágico" (magic quadrant) fue publicado por Gartner el 17 de julio 2013, con la firma del analista Robert P. Desisto: http://www.gartner.com/technology/reprints.do?id=1-1HA4SNM&ct=130717&st=sb
  2. Véase en este mismo portal, nuestro artículo de 17 de agosto de 2012, con los cuadrantes de 2011 y 2012. http://efdaza.blogia.com/2012/081701-las-novedades-del-mercado-de-sistemas-de-gestion-de-ventas.php
  3. Michael Brenner en Forbes el 5 de agosto 2013 en el artículo What is Social Selling Connections and Content?: http://www.forbes.com/sites/sap/2013/05/08/what-is-social-selling-connections-and-content/

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La vanidad de las estadísticas

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Los números que estamos midiendo no son los apropiados si no conducen a mejorar los resultados de negocio (1). Es de sentido común que un vendedor de productos de alto standing no debe fijarse en los precios de la competencia, sino en la satisfacción de los compradores o en la repetición de compra de sus productos.

¿Cuántas veces confundimos la cantidad o las horas de trabajo con la efectividad o la calidad del trabajo? El éxito comercial no deriva de las veces que nos entrevistemos con un potencial comprador, sino de las acciones que a continuación de las visitas  ese comprador realiza. Si el comprador se prepara para actuar, pasando eficazmente la información a su grupo evaluador, consiguiendo aprobaciones, comparando alternativas, habrá sido una visita más eficaz que si archiva o almacena nuestros mensajes en un desván.

Un estudio reciente de Accenture  (2)  nos indica que el 65% de los compradores entrevistados, de un grupo de grandes cuentas, buscan ofertas e interacciones relevantes (3), que tengan importancia y utilidad y en segundo lugar, con un 62%, que supongan valor. Es otra manera de expresar que más que el número de ofertas o interacciones, lo que vale es lo útil e  importante.

Un ingente número de estadísticas e informes numéricos se presentan diariamente a los directores de ventas. Cuántas veces, estos informes son inservibles, porque miran al pasado. Sólo son útiles, si sirven para aprender de lo que sucedió (4). Una estadística sirve si enseña a mejorar la actuación en un próximo ciclo. Lo importante no es medir la actividad realizada, sino el valor que causó esa actividad, para aprender a mejorarla. Medir una actividad es pura vanidad; medir el valor de esa actividad es relevancia.

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Orfebre en su taller (posiblemente San Eloy) por Peter Christus (1.444-1.476) en el Met, N.Y.

1 Rob Wantland  publicó el 30 de mayo 2013 en el portal Clear Slide el post Don’t Confuse Vanity Metrics with Actionable Matrics http://blog.clearslide.com/2013/05/enterprise-sales-dont-confuse-vanity.html

2 http://themarketingautomationreport.wordpress.com/2013/05/01/free-report-from-accenture-cmo-insights/ Encuesta realizada en 2012, bajo la dirección de Brian Whipple y Baiju Shah

3 Relevancia es según el DRAE,  importancia y condición o cualidad de significación.

4 Anthony Iannarino el 18 de noviembre de 2010 publicó el post: An Autopsy Has Never Brought The Body To Life en su portal The Sales Blog; http://thesalesblog.com/blog/2010/11/18/an-autopsy-has-never-brought-the-body-back-to-life-a-note-to-the-sales-manager/

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