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Se muestran los artículos pertenecientes a Septiembre de 2012.



El tiempo en la decisión de compra

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Con fines didácticos, el proceso de venta se simplifica mediante un vendedor, un comprador y un recorrido similar,  que han de recorrer ambos. La realidad es bien distinta, en cualquier tipo de organización. El tiempo de resolución es un parámetro  a reducir para hacer el proceso más eficiente. El vendedor verterá todas sus posibles ventas en un embudo de oportunidades, por ser la  herramienta crucial para ganar productividad y difundir la información a toda su  organización de soporte de ventas. Sin embargo, las vicisitudes de la compra son complejas hasta el extremo de  hacer creer al vendedor, que la propuesta carece de interés o se estanca por razones esenciales. Realmente, las decisiones formales o apoyos implícitos,  que debe recabar la compra son tan amplios que pueden confundir al más atento vendedor: desde las decisiones u opiniones de los usuarios, los tecnólogos, los financieros, los directivos, los compradores funcionales, etc hasta la aprobación en comité real o virtual, hacen que sea casi impredecible el momento de la decisión (1).

Como el vendedor quiere convertir la oportunidad en venta realizada, trata de hacer creer al cliente la bondad de la solución que se propone y los beneficios que incorpora; no obstante la decisión de compra, no se produce porque sea lo más racional. Se debe basar en la compra interna de la solución y la asimilación de sus aspectos de implantación y funcionamiento, por lo que es necesario que el comprador visualice aspectos de logística, arranque, ajuste de los primeros días, etc  (2).  Nada ayuda más para este total  convencimiento, que referirse a casos similares, incluso hasta realizar una visita a instalaciones similares ya funcionando, si fuera posible.

La autora de exitosos libros sobre ventas (como Selling to Big Companies) Jill Konrath tiene publicado un poema satírico, donde un comprador se lamenta del tiempo que pierde con vendedores que quieren mostrar las bondades de su producto, cuando el comprador lo que desea es que le resuelvan su apremiante situación (3). En las ocasiones en que la decisión de compra es compleja, la mejor forma de facilitar la venta no es apremiar, es servir de guía (4) en la toma de decisión.

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Imagen:  por Antonio Mingote, en su “Historia de la gente” inacabada.

1                    Sharon Drew Morgen  publicó el 4 de agosto de 2012 en su blog el artículo How Do You Buy? Steps in a Buying Decision http://sharondrewmorgen.com/2012/08/pretend-you-are-a-buyer/

2                    Tom Searcy  el 31 de Julio 2012 en CBSNEWS.COM el blog Sales Machine publicó el post Overcome the Fear Factor  http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57482510-10391735/overcome-the-fear-factor/?

3                    Jill Konrath en su blog publicó en Noviembre de 2011 el poema satírico The Bayer’s Lament: What Your Prospects Really Want  http://www.jillkonrath.com/sales-blog/bid/101487/The-Buyer-s-Lament-What-Your-Prospects-Really-Want

4                    Jill Konrath publicó en su blog el vídeo  For Faster Decisions: Be a Decision Guide, el 20 de septiembre 2012  http://www.jillkonrath.com/sales-blog/bid/135149/Video-For-Faster-Decisions-Be-a-Decision-Guide?

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21/09/2012 17:24 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

El difícil arte de responder a las objeciones

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La gente no compra por razones lógicas, sino que compra por emociones. People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons. Zig Ziglar (1)

 

 

 

Si las objeciones del comprador son sinceras la mejor respuesta es reconocerla, valorarla en sus justos términos y responderla, con los argumentos que las hagan decaer.  Es el sistema que en la práctica da mejor resultado, frente a otros posibles  como pueden ser: ignorar o soslayar la objeción y darla por no oída, o combatirla dialécticamente sin posicionarla ni valorarla;  o bien, tomarla como una frustración y darle categoría de terminación de la negociación de venta.

La venta se realiza porque el comprador acepta sus emociones favorables a la compra  y no encuentra razones lógicas suficientes para refrenar su  deseo.  Igualmente el vendedor debe proponer un conjunto de emociones y argumentos que sobrepasen las objeciones que pueden surgir. Es por eso un arte; esto es, algo distinto de la lógica pura es lo que mueve a cerrar la venta (2) Las objeciones del comprador, que tienen naturaleza  lógica, deben combatirse también con materiales emocionales. Es arte lo que se necesita para sobreponerse a las objeciones. 

Algunos apelaran a la felicidad que se gana o al mal que se evita si se acepta la venta. Ante una objeción racional,  también cabe añadir nuevas perspectivas; cambiar el escenario y mostrar un nuevo decorado (3). Será decisivo servirse de hechos desencadenantes (trigger events) para suscitar sentimientos favorables que faciliten la decisión: cambios internos, nuevos costes, nueva regulación y tantos otros posibles hechos que pueden suscitar sentimientos positivos.

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1             Cita de Zig Ziglar en  http://www.brainyquote.com/quotes/authors/z/zig_ziglar.html 

2          Steve Eungblut, de Sterling Chase,  publicó en su sitio corporativo el 24 de junio 2011 el artículo Objection Handling Tips http://www.sterlingchase.com/2011/06/objection-handling-tips-part-3-handling-and-overcoming-sales-objections

3             Matt Bertuzzi  en el sitio de  Inside Sales Experts Blog el 25 de julio 2012 publicó el artículo: A briiliant Sales Email http://blog.bridgegroupinc.com/blog/tabid/47760/bid/87195/A-Brilliant-Sales-Email-Share-this-with-your-team.aspx

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29/09/2012 23:04 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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