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Se muestran los artículos pertenecientes a Mayo de 2012.



El uso y los atributos del producto

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El dinero del comprador,  como su  tiempo,  es escaso. No lo va a dilapidar, igual que no va a escuchar algo que no le afecta. El cliente sólo compra si está convencido sobre cómo le servirá,  lo que se le vende (1). Las bondades, cualidades  o exquisiteces del producto (o servicio) que vendemos, sólo nos interesa a nosotros como vendedores. El valor intrínseco de nuestro producto es irrelevante a la hora de vender. Por eso en el ejercicio de la venta, no se trata de describir el producto (o servicio), sus atributos y sus ventajas sobre productos competidores. Es inútil hablar del precio, de lo novedoso, del servicio de soporte que ofrecemos,  si no nos dirigimos a un cliente potencial que desea resolver una preocupación que le aflige.

La venta tendrá éxito si se empieza identificando el problema que aqueja al comprador. Si no hay un problema que resolver o no hay deseo de resolverlo, no hay posibilidad de venta. Esto es,  de entrada hay que hacer patente el deseo del comprador de satisfacer una necesidad. A continuación, el diálogo de venta debe convencerle de lo apropiada que es nuestra solución. El cliente se habrá preguntado: ¿Y eso a mí cómo me afecta? (What’s in it for me?) El presunto cliente quiere saber cómo mejorará con ese proyecto que se le propone (2), qué gana con ello. El proceso de venta sale adelante hablando del hoyo,  no del barreno. Hay que apelar a lo que va a quedar resuelto, no de las cualidades del producto que lo va a resolver (pitch benefits not features).

La experiencia del cliente, conjugando sus cinco sentidos, será también la fuente de una firme y leal relación (3). En ese nexo, donde el cliente se siente satisfecho, cómodo y atendido, no primará el precio,  sino valdrá que se mantenga al cliente como centro de la relación (customer centric). Las grandes empresas teniendo sus antenas tendidas para captar los matices que manifiesta la clientela a través de redes sociales y las pequeñas empresas a través del contacto y la relación personal, mantendrán y acrecerán los clientes,  que ven cómo sus gustos y prioridades son atendidos.

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  1. Paula Ronan el 8 de junio 2011 publicó el post Do or Die Marketing: What exactly are you offering en el blog Tweak Your Biz http://tweakyourbiz.com/marketing/2011/06/08/do-or-die-marketing-what-exactly-are-you-offering/
  2. Marci Reynolds en el blog The Sales Operations publicó el artículo Get The WITM Right el 5 de Julio 2010 http://salesoperationsblog.com/2010/07/05/definingbenefitswifm/
  3. Sidney Biddle Barrows publicó el artículo What’s In It For Me en el blog Entrepreneur.com el  20 de abril 2010 http://www.entrepreneur.com/article/206228

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16/05/2012 20:19 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Las preguntas abiertas

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Ante preguntas interesantes, el cliente accederá gustoso a describir la situación actual y preferirá ese tipo de diálogo,  que escuchar las características del producto o servicio standard que queremos venderle.  Por su propia naturaleza, las preguntas inquisitivas son indiscretas, y si son reiteradas, pueden resultar irritantes para los presuntos clientes, que no mostrarán su sincera opinión, si no ven su utilidad (1). Las preguntas deben formar parte de un diálogo abierto y nunca ser formuladas en batería, sin intercambio de opiniones.

TIPO DE PREGUNTA

ABIERTA                                     CERRADA

¿Quién toma esa                         ¿Es el director el qué            

decisión de compra?                     toma la decisión?

Las preguntas abiertas son las que provocan sentimientos y concitan las opiniones del preguntado; generalmente no pueden responderse con un vocablo o una respuesta concisa y objetiva. Son preguntas encabezadas por pronombres interrogativos como: quién,  qué, por qué;  o bien,  adverbios del tipo de: cómo y cuándo.

Una respuesta a una pregunta abierta presenta una oportunidad para que sea debatida, para que genere una contestación de diversas frases, cada una sustentada en las anteriores y por tanto son susceptibles de presentar facetas sujetas a la creación y a la opinión. Al contrario, una respuesta a una pregunta cerrada admite poca discusión; no da juego.

Las respuestas a preguntas abiertas pasan de inmediato el control de la situación al interrogado, que tenderá a expresar su perspectiva o punto de vista sobre la situación que se pregunta. Esas respuestas quizás apunten un problema o una insatisfacción, lo que será a su vez la invitación a presentar la solución que el vendedor tiene. 

En un proceso de ventas, las preguntas abiertas son eficaces herramientas  para ganar credibilidad y confianza del comprador (2). No obstante, debe evitarse que suenen a un inútil interrogatorio, si son realizadas sin sentido (3). Sobre todo, son preguntas que permiten conocer las necesidades y los problemas del presunto cliente, que muestra y descubre su situación actual,  aumentando su interés  (buy-in) en el producto o servicio que se puede ofrecer (4).

Juzga a un hombre por sus preguntas, en lugar de juzgarlo por sus respuestas. Voltaire (1694-1778)

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  1. Geoffrey James en Inc.  el 18 de mayo 2012 publicó el artículo 3 Ways to Annoy Your Customers http://www.inc.com/geoffrey-james/3-ways-to-irritate-customers-and-3-better-tactics.html
  2. Dave Khale el 22 de mayo 2012 en el blog Eyes On Sales publicó el artículo Your Most Powerful Sales Tool http://www.eyesonsales.com/content/article/_your_most_powerful_sales_tool/
  3. Alice Kemper and Nancy Bleeker en su blog Sharpenz publicaron el 28 de julio 2010 el artículo Information versus Interrogatiohttp://www.sharpenz.com/blog/2010/07/information-versus-interrogation-the-three-‘i’s-of-open-ended-questions/
  4. Barry Jarvis el 14 de marzo 2011 en el blog Smash Sales colgó el post More Open Ended Sales Questions http://www.smashsales.com/2011/03/more-open-ended-sales-questions/

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24/05/2012 11:27 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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