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Se muestran los artículos pertenecientes a Junio de 2012.



Una excusa no es una objeción

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Una excusa es un pretexto o una causa simulada que se invoca para desechar una proposición. Es aparente y defensiva, no expresa una razón verdadera ni profunda, se queda en la envoltura. Oculta la causa real (1).

En una acción de ventas, las excusas hay que descubrirlas y apartarlas. Como tiene la apariencia de una causa real, no será evidente detectarla, ni fácil salvarlas. La mejor manera de desbrozar las excusas es a través del doble juego de confirmar y descubrir.  

CONFIRMAR

El vendedor  debe recibir la excusa y repetirla con sus propias palabras, para que el interlocutor entienda que su excusa ha causado el efecto deseado. La repetición en un contexto distinto, con otro tono, la hará parecer más real de lo que el propio presunto cliente imaginaba. Se debe así,  a la vez reconocer la causa y situarla en su sitio y su dimensión.

EXCUSA: No necesitamos, porque estamos servidos

CONFIRMACION: Esto es que el consumo habitual se realiza tirando de un stock de productos, que tienen en su almacén.

DESCUBRIR

Con la correcta definición del pretexto planteado, se entra en la fase de indagar si es real a través de preguntas de exploración con adverbios interrogativos del tipo de: cómo, dónde,  cuándo y preguntas directas (¿por qué?)  A través de ellas se puede separar aquellas excusas sin fundamento, que se alegan para evitar que se el presunto comprador tenga que reaccionar ante una proposición de venta.

DESCUBRIMIENTO: ¿Cómo se sabe cuál es el mejor nivel de stock dada la incierta demanda?

La objeción es una razón o dificultad que se presenta para rechazar una proposición. Las verdaderas objeciones deben ser tratadas atacando la causa raíz (2). Hay objeciones emocionales que pueden ser combatidas con el método de la tres F s (Feel-Felt-Found) (3) u objeciones racionales referidas al coste, a la oportunidad, o al tiempo, que deben ser tratadas con datos o argumentos racionales. Hasta que la objeción haya desaparecido y las dos partes acepten que no quedan objeciones, es inútil intentar cerrar la venta.

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  1. Alen Mayer el 13 de ferbero 2012 publicó el artículo How to Handle The I Am Not Interested  en el blog The  Science and Art of Selling http://www.alenmajer.com/2012/02/how-to-handle-the-i-am-not-interested-objection/
  2. Zale Tabakman tiene en en su blog Nine Objections You Must Answer by Brian Tracy, que es un resumen del libro de este autor titulad: The Art of Closing The Sales http://www.zaletabakman.ca/library/authors/brian-tracy/nine-objections-you-must-answer-by-brian-tracy/
  3. Tom Nijhuis el 15 de mayo 2011 publicó el post Feel , Felt,  Found en el blog 22 Sales . com http://22sales.com/blog/feel-felt-found#more-228. Un ejemplo del método de las tres F’s sería:

Paso 1  Empatía: Comprendo lo que piensas sobre este producto

Paso 2  Confort y bajada de la defensa: Un conocido común (una referencia) pensaba igual

Paso 3  Anular la objeción: pero cuando usó el producto, se dio cuenta de lo versátil  y útil que es.

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15/06/2012 19:21 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

La emoción y la lógica de la venta

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-      Me parece lógico, Capitán

En la creación televisiva  Star Trek, el personaje Señor Spock representa un humanoide venido del inventado planeta Vulcano,  donde se han liberado de los sentimientos y resuelven todo con lógica. De ahí que el Señor Spock exprese las afirmaciones con esa frase que ya es un tópico:

-      Me parece lógico, Capitán.

La lógica puede formar parte de los manuales de uso o de las instrucciones de funcionamiento, pero la lógica en exclusiva es impensable en la venta, el marketing y la publicidad. Es aceptado que al consumidor particular se le gana por los sentimientos. En la relación de empresa a empresa igualmente el factor dominante es la emoción (1). Una venta aburrida es un imposible. La venta es apelar a la voluntad; es llamar a decidir por lo que requiere atención y ésta se suscita desde la emoción, no desde el silogismo. Dice el prolífico autor y conferenciante de temas de ventas y autoayuda, Zig Ziglar,  que el puente entre vendedor y comprador profesional se compone de un 20% de lógica y de un 80% de emociones (2), porque la lógica hace pensar pero la emoción mueve a actuar (3).

Una venta basada en la lógica tiene dos barreras difíciles de remontar: hay una desconfianza general hacia las estadísticas, los informes, las autoridades, que siempre son susceptibles a mostrar un enfoque interesado y en segundo lugar, el conocimiento sólo no empuja. El movimiento y la decisión se consiguen cuando se libera una energía positiva, derivada de un afán de librarse de un mal o para conseguir un anhelo. Frente a la descripción fría de un razonamiento lógico, la narración (storytelling) es una potente herramienta para activar emociones. Realmente la lanzadera de la emoción puede activarse desde tres estados de ánimo; que en sus extremos podemos describirlos como:

  • Situación de miedo a una acción destructiva de un agente externo o una depredación del entorno económico, que hay que actuar para evitarlo o superar la amenaza.
  • Situación de frustración, que provoca una caída de negocio, una operación fallida a falta de algo que facilitará una recuperación.
  • Situación de aspiración o ambición,  que suscita el deseo de alcanzar una situación de progreso, donde se tiene más, se goza mejor, etc.

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Leonard Nimoy y William Shatner como  Señor Spock y Capitán Kirk de la serie de televisión Star Trek. (1968) 

1. Perry Marshall:  Emotion vs. Logic in sales, marketing and advertising en su sitio Perry Marshall  http://www.perrymarshall.com/marketing/m11/

2. Gerhard  Gschwandtner en el post The Right Use of Logic and Emotion in Sales el 8 de mayo 2012 en su blog Selling Power   http://blog.sellingpower.com/gg/2012/05/the-right-use-of-logic-and-emotion-in-sales.html

3. Daniel W Jacobs en  el blog The Sales Journal For Working Professional  el post Logic Makes People Think, Emotion Makes Them Act el 16 de noviembre 2010 http://thesalesmaster.wordpress.com/logic-makes-people-think-emotion-makes-them-act/

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29/06/2012 18:04 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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