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Las decisiones diferidas y equivocadas

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Algunas personas son muy resolutivas, cuando se trata de no tomar decisiones – Some persons are very decisive when it comes to avoiding decisions. Brendan Francis Behan (1923-1964)


Cuando en la empresa surgen problemas, la primera decisión que debe  tomarse no es elegir una solución, sino optar por el cambio,  abandonar el statu quo actual.  La situación actual teje una malla de confort que hace que se considere que realmente el problema es soportable, que no es prioritario atajarlo.

En realidad, tras el escudo de la prudencia, se puede estar albergando un germen de obsolescencia. El conformismo no es un plan estratégico (1).  Si bien la decisión de mantener el statu quo tendrá  poderosas razones para prevalecer, dado que no implica tiempo de implantación y ajuste, no implica riesgo añadido ni incertidumbre (2).

Las decisiones en la empresa se toman de diversas maneras, según la cultura y el estilo de dirección,  así como dependiendo de la importancia de la decisión. Un líder puede tender a diferir una decisión por desconocimiento de la materia; pero en estos casos puede ayudarle que amplíe su rango de colaboración. Julie Kay cita cinco formas de tomar un decisión (3):

-       Democrática: Todos los componentes opinan y la opinión con mayor número de partidarios es la que se decide.

-       Consultiva: El líder pregunta, solicita ideas, opiniones a favor y en contra y finalmente, él decide.

-       Autoritaria: La decisión la toma el jefe, sin consultar a sus colaboradores.

-       Delegada: El líder encarga a alguien, sea grupo o una persona, para que recabe la información y decida la decisión que juzguen más conveniente, que una vez adoptada es soportada por el líder.

-       Consensuada: Cuando el líder y los colaboradores acuerdan unánimemente la decisión.

Las decisiones a veces son racionales y otras se basan en emociones o modelos no tan lógicos. El vendedor debe conocer quienes tomarán la decisión de compra de su producto o servicio y traer a cada interesado (stakeholder) argumentos, ideas, modelos o demostraciones que eviten o moderen la sensación de riesgo, proyectando cómo será la implementación y figurando el funcionamiento después de la fase de arranque. Deberá elaborar una estrategia de adopción (buy-in) con cada uno de los integrantes del equipo decisor, para que a todos les parezca que la compra inmediata es más conveniente que la demora y más conveniente que la compra de una solución alternativa.

Ocasionalmente, los líderes toman decisiones basadas en juicios equivocados; a veces influidos por razones emocionales. Wang Laboratories comercializaba un equipo de oficina bien posicionado en el segmento de procesadores de texto (4). An Wang,  el fundador y principal ejecutivo de la compañía de su nombre, había tenido un desacuerdo con IBM en una época anterior y cuando hacia mediados de los años 1980, se propuso lanzar su ordenador personal (Wang PC), rechazó compatibilizar el sistema operativo de su nuevo equipo con el de IBM, dicen que por influencia de su decepción anterior. La realidad es que el sistema de Wang cubría bien solamente el segmento de los procesadores de texto mientras que el sistema operativo de IBM PC, como todos los demás sistemas compatibles,  abarcaba con mayor amplitud tanto el segmento de los textos como los sistemas numéricos, que resultaban también útiles en usos contables, de cálculos, de bases de datos, etc. El Wang PC quedó reducido a un nicho de mercado insuficiente y desapareció. Es un caso histórico de decisión equivocada influida por la subjetividad, que llevó a la compañía a su extinción.

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Anuncio de prensa de Wang Laboratories hacia 1980

1 – Ardath Albee  en el blog Marketing Interactions el 31 de enero 2012 el post Why B2B Marketers Must Address Status Quo http://marketinginteractions.typepad.com/marketing_interactions/2012/01/why-b2b-marketers-must-address-status-quo.html

2 – Don F. Perkins el 3 de febrero de 2012 en su blog Mind Mulch publicó el post Outsmarting your fiercest competition  http://mindmulch.net/b2b-sales/outsmart-ferocious-competition-b2b-sales/

 3 -Julie Kay el 2 de febrero de 2012 en el blog Developing Leaders Online publicó el artículo 5 Ways To Make A Decision http://www.developingleadersonline.com/2012/02/01/5-ways-decision/

4 –Justin Roche  en MSC Mobility el 19 de Julio 2011 publicó el artículo Will RIM be Canada’s Wang? http://mscmobility.com.au/mobility-news/will-rim-be-canadas-wang.html

 



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05/02/2012 20:45 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Quien toma la decisión

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El histrión dice que en su casa manda él, pero quien toma las decisiones es su mujer. En las empresas, el poder de decisión no lo da el cargo que se ostenta; es una combinación de estructura organizativa, de la cultura empresarial generalmente basada en las experiencias recientes y de la personalidad de los directivos.

En las acciones comerciales es primordial conocer quién toma las decisiones de compra. Sin embargo no es infrecuente que el vendedor evite hacer la investigación necesaria,  por temor a ser considerado demasiado inquisitivo. Al pasar por alto la cualificación se evita obtener como respuesta una objeción,  no sobre quien ostente el poder de compra , sino sobre la venta en si, de modo que antes de mostrar el producto,  se encuentre una respuesta del tipo de: “sí, tengo poder de compra, pero no me interesa su producto” (1). Si sucede así, una pregunta introductoria, evita el proceso de venta, en su fase preliminar.

La falta de cualificación es un error en el proceso de venta, que debe empezar por identificar a quien decide y quienes acompañan en la decisión (2). Una  vez conocido el proceso, en la manera conveniente se inicia la venta propiamente.  Puede haber  individuos que actúen como asesores o evaluadores, técnicos, operativos o económicos. En este caso, por ejemplo, sería un derroche presentar el modo de financiar a los asesores técnicos o la funcionalidad a los tesoreros; igualmente, si el superior tiene delegados ciertos aspectos, es hacerle perder el tiempo, si se  repite ante él, algo ya decidido por los delegados.

No es fácil, conocer el sistema de decisión que rige en cada organización. Los cargos oficiales que figuran en los organigramas, lo enmascaran y la presunción humana lo tergiversa. Sin una solución genérica, la indagación debe basarse en preguntas genéricas, referidas a casos del pasado del tipo de ¿Cómo se decidió en la última ocasión? ¿Qué cambiaría esta vez? ¿Qué faltó para que la decisión hubiera sido más satisfactoria?   

La estructura del proceso de decisión, suele no estar definida formalmente. Los directivos recurren a un complejo y cambiante tejido de personal de confianza (3). Se cita el caso de esa compañía de reparación de automóviles que asignaba el gasto de publicidad de radio, según las emisoras que tenían sintonizadas los clientes. Esta medición se hacía, de modo poco riguroso por el personal de taller, pero nadie de antemano había identificado que el personal técnico influenciase tan decisivamente en una decisión operativa de marketing.

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1 – Sean McPheat en el blog MTD Sales Tarining,  publicó el post Are You Qualyfing Hard Enough ?  el 9 de febrero 2012.  http://www.mtdsalestraining.com/mtdblog/are-you-qualifying-3-powerful-tips-on-qualifying-the-decision-maker.html

2 –  Duane Cashin en el blog EZ-in-Articles  el post Will The Real Decision Maker Please Stand Up! de 28 de marzo 2009  http://ezinearticles.com/?Will-the-Real-Decision-Maker-Please-Stand-Up!&id=2156065

3 - Sean Luce en Radio Ink Magazine el 14 de febrero 2012 publicó el artículo  How To Find The Decision Maker  http://www.radioink.com/Article.asp?id=2393997&spid=24698

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24/02/2012 11:53 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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