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Se muestran los artículos pertenecientes a Agosto de 2012.



Las respuestas en lata

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La búsqueda de la eficacia en las acciones de venta ha dotado a la fuerza de ventas de notables apoyos como los sistemas automatizados o los prontuarios de ventas que teóricamente acortan y simplifican el proceso de venta.

Si la venta de soluciones, pasa por desvelar los objetivos que el comprador quiere satisfacer, mediante un diálogo indagatorio, cuando éste se desvirtúa, convirtiéndolo en un intercambio formalista o preconcebido, la prospección se vacía y se vuelve huera. Se mostrará  inútil porque el comprador se desentenderá del diálogo. Las respuestas enlatadas son ineficaces.

Aunque hayamos oído la misma pregunta del comprador muchas veces antes, la respuesta no puede ser una fórmula enlatada, pues cada pregunta es distinta aunque suene igual;  ya que  cada comprador tiene un problema diferente. Lo recomendado es particularizar la pregunta; esto es preguntar sobre la pregunta para singularizar el problema real (1). Por ejemplo, se individualiza la pregunta, pidiendo conocer más sobre el caso:

PREGUNTA: ¿Esta solución qué cuesta?

POSIBLES RESPUESTAS:

¿Cuánto pensaba gastar?

¿Cuál es el presupuesto que tiene asignado?

¿Cómo sería la forma de pago?

¿Cuándo lo comprará?

Cuando se da preferencia al problema que el comprador plantea sobre las características del producto o servicio, se tiene mucho ganado. Cuando se está pensando en la respuesta antes de escuchar por completo la pregunta,  o se muestra desinterés en lo que se escucha por ser ya conocido,  se están cercenando las posibilidades de cerrar la venta (2).

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  1. Theo Patrick en el blog Sales Grail publicó el post Question The Questions el 19 de junio 2012 http://www.salesgrail.com/sales-tips/sales-tips-question-the-questions/
  2. Tom Reilly publicó el 30 de agosto 2011 en el blog Sales Dog el articulo Irritating Listening Habits http://digit.salesdog.com/2011/08/irritating-listening-habits.html

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09/08/2012 17:48 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Las novedades del mercado de sistemas de gestión de ventas

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El mercado de sistemas de automatización y gestión de ventas  (Sales Force Automation o abreviadamente, SFA) sigue estando liderado por los tres proveedores punteros, que son: Salesforce,  Microsoft Dynamics y  Oracle Siebel, con dos novedades que resaltar.  La primera es que el liderazgo de Salesforce se consolida y la segunda es la entrada en el grupo de líderes de SAP  AG, el proveedor de servicios y software de gestión con sede social en  Walldorf (Alemania) (1).

Según Gartner (2), la demanda  sigue  caracterizada por

 1) la necesidad de gozar de acceso móvil a las aplicaciones on-line (mediante el uso integrado de dispositivos como smartphone) y

 2) tener  financiación a través de sistemas de pago graduales y periódicos; por ejemplo con facilidades como SaaS (software as a service).

Actualmente  el mercado busca además de modo creciente la faceta de mostrar la productividad de las acciones de ventas. 

Como dijimos en los comentarios anteriores referidos al cuadrante mágico de 2010 y 2009, las valoraciones que realiza Gartner tienen mucho predicamento y excelente cobertura mediática,  apantallada por la propia amplificación de los proveedores destacados y sus usuarios, pero no pueden substituir a la propia valoración de cada caso particular, con sus necesidades y limitaciones irrepetibles.  

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1  Nota de Prensa http://www.sap.com/news-reader/index.epx?pressid=19395

2 Con la firma de Robert P. Desisto,  el 18 de julio 2012 publicó Gartner la acostumbrada evaluación anual de proveedores de sistemas de automatización de ventas (Sales Force Automation, SFA), conocida como Magic Quadrant  http://www.gartner.com/id=2085915

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