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Se muestran los artículos pertenecientes a Abril de 2012.



Entre bastidores

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Si  la venta no se cierra, aunque nuestro interlocutor ha recibido complacido nuestra solución, pero sin dar el paso, es porque hay algo entre bastidores, detrás del escenario, oculto para el espectador.  En una compra, el cliente lógicamente  debe estar convencido de que quiere cambiar, que no está cómodo en la situación actual y quiere romper el statu quo. Una vez que  llega a esta decisión,   siempre después,  decide a quién  comprará  (1).

Cuando decimos cliente o comprador, simplificamos para nuestra conveniencia la realidad de la compra. En el vocablo cliente estamos incluyendo  toda una colectividad,  desde el usuario, que va  a utilizar la solución que proponemos hasta el analista de compras, que lleva la relación transaccional con la empresa proveedora; sin olvidar al autorizador y sin ignorar al técnico que valora y adapta la solución dentro del complejo sistema del usuario; por último está  el autorizador. Tiene que haber sintonía, generalmente acuerdo expreso de todos para avanzar (2). Por eso, la aquiescencia del equipo responsable es clave y decisiva para el resultado de la venta y el final feliz del proyecto (3). Dependiendo de la complejidad de las relaciones dentro de la empresa, esta aquiescencia puede ser requerida que se muestre expresa y formalmente  en un flujo sucesivo, o bien basta que nadie levante su voz en contra para darla implícitamente por conseguida y la compra aprobada, por quien toma la decisión.

Una compra que produzca un cambio necesario debe ser rompedora; pero en este caso internamente habrá una resistencia al cambio y una inercia que frene de plano la adquisición; pues ésta  dislocará el statu quo. Naturalmente una compra de este tipo requiere una toma de decisión más soportada internamente y será objeto de una implantación más laboriosa y conflictiva; de antemano hay que tener presente qué tipo de solución propugnamos y qué tiempo y con qué herramientas contamos para ello (4).

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1)      Sharon Drew Morgen el 19 de abril 2010 publicó en Customer Think el artículo: Two Types of Decisions: Buy-In and Buying http://www.customerthink.com/blog/two_types_of_decisions_buy_in_and_buying

2)      Jamie Glass publicó el post Talk is not Cheap for Entrepeneurs  en su  blog Artful for Entrepeneurs, el 24 de marzo 2012 http://artfulthinkers.wordpress.com/2012/03/24/talk-is-not-cheap-for-entrepreneurs/

3)      Sharon Drew Morgen el 19 de marzo 2012 en su blog publicó el post When Do Buyers  Buy? http://sharondrewmorgen.com/2012/03/when-do-buyers-buy/

4)      Donal Daly en el blog Dealmaker 365 publicó el artículo Embrace Change, el 25 de marzo 2012 http://sales20network.com/blog/?p=1624

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18/04/2012 16:40 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Determinación y naturalidad para conseguir una venta. ¿Porqué da miedo el malo de la película?

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Cada venta requiere cinco requisitos básicos: Necesidad, Dinero, Prisa, Deseo y Confianza – Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust. Zig Ziglar

En un relato sería ridículo encontrar a un malo endeble o sin capacidad de decisión. El malo nos asusta porque tiene la intención de hacer el mal; sería jocoso un bellaco irresoluto o vacilante (1). No es la maldad lo que acongoja. Nos asusta su intención de usar su maldad para hacer daño.

La misma intención que esperamos de un personaje avieso para ser creíble es la que esperamos ver en el triunfador. La intención inquebrantable es lo que también define a los líderes. La determinación es el mejor camino del éxito (2).  En el deporte y en el arte igual que en la vida, quien tiene posibilidad de ganar o triunfar es quien lo desea y pone toda su intención en conseguirlo; no es flor de un día; sino el esfuerzo regado por la determinación para lograrlo.

En el proceso de venta, la tenacidad es necesaria pero no suficiente. La venta requiere un adorno a esa insistencia; es la naturalidad.

Se dice que una venta tiene tres fases, que dichas en voz pasiva son: ser conocido, ser agradable y ser fiable – llamadas: factor KLT, por las iniciales de “know, like and trust” (3).  La fase de ser fiable,  es la más complicada de superar. El camino para ganar la confianza de un cliente no pasa sólo por ser locuaz y alegre, sino ante todo por ser auténtico, sincero, coherente con lo que se dice y lo que se hace; siendo natural (4). El cliente demanda integridad, quiere que se le escuche y se le ofrezcan soluciones, que le sirvan a él y quiere saber la verdad, aunque moleste (5).

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 Foto: La británica Pat Smythe sobre Flanagan fue medallista en los Juegos Olímpicos de Estocolmo de 1956, en la especialidad de salto de obstáculos, reservada hasta entonces sólo para hombres. 

1)      Linda Hill y Kent Lineback el 20 de abril 2012 en HBR Blog publicaron el artículo: For people to trust you,  reveal your intentions  http://blogs.hbr.org/hill-lineback/2012/04/for-people-to-trust-you-reveal.html?

2)      Mark Grossman el 26 de nero 2012 en su blog Mark Advisory Services publicó el post: Purposeful Leaders http://www.markadvisory.com/purposeful-leaders/

3)      Drew McLellan  el 11 de mayo 2011 en el blog Drew’s Marketing Minute el post: Know. Like. Trust.  http://www.drewsmarketingminute.com/2011/05/know-like-trust.html

4)      Fabienne Fredickson en el blog Client Attraction el artículo y vídeo How to Increase the Know, Like and Trust Factor? El 13 de abril 2012 http://www.clientattraction.com/2012/04/how-to-increase-the-know-like-and-trust-factor.php

5)      Jill Konrath el 25 de abril 2012 en el blog  Rain Today  publicó el artículo: What to do when prospects don’t believe you. http://www.raintoday.com/pages/8166_what_to_do_when_prospects_don_t_believe_you.cfm

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26/04/2012 16:05 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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