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Se muestran los artículos pertenecientes a Octubre de 2011.



Participación en el gasto del cliente

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El volumen de gasto del cliente es una conjetura que hace todo vendedor ante su cliente. Sin embargo, no debe quedarse al nivel de suposición puesto que es un dato necesario para saber cómo es de estratégico el producto que se oferta, qué tipo de proceso va a seguir la venta, y en fin, cómo será de rápida la decisión (1). Lamentablemente en ocasiones nuestro juicio se queda en conjetura, no tenemos el dato real porque no se pregunta o porque no se confía en la veracidad de la respuesta. 

Sabiendo, o suponiendo con cierto grado de aproximación,  el volumen de gasto, inmediatamente podemos calcular nuestra participación en ese total gasto (wallet share). Este dato nos indica cuánto dedicará el cliente a nuestra oferta; es un valor medible, objetivo.  De esta manera adaptaremos nuestro plan de acción y podremos poner en marcha una estrategia de cultivo de cuenta (farmer), para acrecer la consideración que tiene nuestro cliente sobre nuestra contribución. Además si la participación en el gasto del cliente es considerado en una escala de tiempo, sabremos si, periodo a periodo, ganamos o perdemos frente a la competencia.

Las acciones de cultivo de la clientela son menos onerosas que las de captación (2). Son acciones naturales. Son consecuencia de mantener una buena relación con la clientela. Estas acciones aumentan nuestras ventas sin necesidad de aumentar el número de clientes (3). Sea en el mercado de consumo como en el de empresas,  satisfacer y encantar al cliente convierte la venta en repetitiva. No es moda o tendencia, es lo que todo vendedor debe hacer siempre.

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(1)    Anthony Iannarino el 19 de septiembre 2011 en The Sales Blog publicó How And Why To Ask Your Dream Client How Much They Spend http://thesalesblog.com/2011/09/how-and-why-to-ask-your-dream-client-how-much-they-spend/ 

(2)    Gavriel Shaw  en su blog publicó el post Focus On Wallet Share, Not  New Customers http://www.gavrielshaw.com/zon/focus-on-wallet-share-not-new-customers-for-more-profitable-business-growth/

(3)    Asir Analytics el 31 de Julio 2011 en su URL publicó el artículo Share of Wallet or Market Share http://blog.astiranalytics.com/2011/07/31/share-of-wallet-or-market-share/

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Una razón para comprar

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You have to pretend you’re 100 percent sure. You have to take action; you can’t hesitate or hedge your bets. Anything less will condemn your efforts to failure. [Tienes que parecer que estás 100 por cien seguro. Tienes que actuar; no puedes dudar o cubrirte. Cualquier otra cosa condenará tus esfuerzos al fracaso]  Andy Grove, antiguo Presidente de Intel Corporation 

El comprador necesita tiempo para decidir. Enfrente, el vendedor debe encontrar razones para vaciar ese fondo de duda y cerrar la transacción. El fin del vendedor es proponer una razón de porqué la decisión de hoy es mejor que la decisión de mañana. Hay un  espacio entre esa  situación de hoy y ese mejor futuro que suscita el interés del comprador ; este espacio es el que hay que ayudar a recorrer al comprador aportando una razón que haga de pasarela; simplificando el tránsito y haciendo el paso más emotivo y cálido (1).

Podemos imaginar esa razón para comprar en cuatro escenarios: la causa o razón puede ser intrínseca del proyecto o de la oferta y a su vez puede  partir de  ganar ventajas o significar perder beneficios. Veamos unos ejemplos:

El proyecto

(Si la compra se decide …)

–  Hoy, el proyecto gana: Cuando las ventajas de la adquisición son tangibles y deben aprovecharse cuanto antes mejor. Se debe por lógica aceptar lo bueno lo antes posible; y no posponer lo que es positivo.

–  Mañana, el proyecto pierde: El calendario hace que un retraso tenga un efecto pernicioso para el proyecto, por ejemplo por encarecerlo. La adquisición de mañana tiene menos valor que la de hoy, pues el proyecto se deprecia o pierde el valor de la actualidad e inmediatez.

La oferta

(Si la compra se decide  …)

–  Hoy, la oferta gana:  Una decisión ya tomada es un riesgo ya evitado, lo que es común en mercados generalmente de fungibles cuyos precios son volátiles; igualmente cuando los proveedores han reservado unas condiciones,  por ejemplo de capacidad de fabricación que cesan si la fábrica se ocupa en otra línea o en otro proyecto. Otro ejemplo sería cuando en el mercado de consumo se acerca el fin del periodo de rebajas.

–  Mañana, la oferta pierde: Cuando los proveedores han manifestado cómo se deterioran con seguridad las condiciones por el paso del tiempo, por ejemplo en el mercado financiero o cuando unas condiciones son válidas hasta fin de existencias.

Estadísticamente parece que el 60 % de las ventas se cierran en el quinto intento. En la mayoría de los casos no es hasta la quinta invitación que el cliente accede (2). Por lo que la persistencia es una herramienta necesaria para terminar cerrando una operación que empezó – siguiendo el proceso de venta- como un indicio y presunción y después de realizar la presentación y la oferta termina por una respuesta afirmativa a una invitación de compra. Consecuentemente hay que dar razones y suscitar ese convencimiento emocional,  pero también perseverar para que la compra se haga.

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 (1)    Don F Perkins publicó el 12 de octubre 2011 en el blog Mind Mulch.Net el post 3 Simple Ideas That Will Help You Close More Deals Faster http://mindmulch.net/b2b-sales/3-simple-ideas-close-deals-faster/

(2)    Chadi Bazzi  el 22 junio 2011 en el blog de su nombre publicó el post How to close more sales in less time?  http://www.chadibazzi.com/close-sales-time/

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21/10/2011 09:43 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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