Facebook Twitter Google +1     Admin

Se muestran los artículos pertenecientes a Noviembre de 2011.



Reconocimientos e incentivos

20111117182513-bravo.jpg

El elogio es como la luz solar para el espíritu humano: no podemos florecer ni crecer sin él -  Praise is like sunlight to the human spirit: we cannot flower and grow without it  Jess Lair (1926-2000)

 


La motivación en el trabajo genera resultados y consigue metas sobresalientes. Estudios recientes demuestran que el conocer cómo se progresa ya es de por sí una motivación y para algunos es, incluso,  la mejor motivación (1). Pero en época de contracción, cuando el progreso es dudoso,  se produce un abatimiento y caída general de la motivación y naturalmente, la productividad del trabajo decae. También en sentido contrario se han publicado estadísticas. La firma de recursos humanos Towers Perrin, hoy Towers Watson, aseguró que un incremento del 15% en compromiso de los empleados, sea comoquiera que se mida, produce un 2 % de incremento de margen operativo (2).

Entre otras acciones, los empleados se involucran si tienen a su alcance reconocimientos e incentivos. Pero debe haber un equilibrio entre ellos y un límite para los dos. Los premios influyen en la motivación y ésta en los resultados de manera marginalmente decreciente, como dicen los economistas.

Veamos cuándo y dónde es apropiado el  incentivo y el reconocimiento, aunque no son excluyentes (3). El incentivo es una recompensa tangible y predeterminada formalmente anunciada a un grupo seleccionado de empleados que lo ganan si consiguen un resultado objetivo. Por otra parte, el reconocimiento es un premio, generalmente intangible, y discrecional con que se agradece a un empleado o grupo de empleados una acción meritoria, según la apreciación subjetiva del otorgante (4).  Por lo que los incentivos estarán dirigidos a aquellos empleados cuyos resultados sea medibles, concretos; y los reconocimientos estarán abiertos a toda la organización y serán destinados a mantener cohesionado el grupo y generar lealtad y buen ambiente. Como ejemplos de reconocimento se mencionan los diplomas, trofeos, invitaciones lúdicas y similares, que si son bien aplicados elevan la moral y tienden puentes hacia la productividad (5).

El reconocimento es una parte fundamental de la política empresarial. La estrategia de reconocimiento es esencial para mantener activado el equipo de trabajo y no puede reducirse a un programa lúdico, que a veces vacía de sustancia la misma estrategia,  convirtiéndola en un formulismo perfectamente prescindible (6).

--------------------------------

(1) Ved el artículo Motivar sin Comisiones en este blog

http://efdaza.blogia.com/2010/020101-motivar-sin-comisiones.php

(2) Eric Mosley  en Forbes el 19 de noviembre 2009 el artículo Incentives vs. Recognition: How Do You Get Your Workers Engaged Again? http://www.forbes.com/2009/11/19/incentives-recognition-engagement-leadership-ceonetwork-employees.html

(3)  Paul  Hebert en el blog I-2-I en junio de 2011 el post http://www.i2i-align.com/2011/06/recognition-or-incentive-carrot-or-crystal-its-not-really-a-choice.html 

(4)  Derek Irvine el 25 de octubre 2011 publicó en Compensation Café el post: The Difference between Incentives and Rec ognition http://www.compensationcafe.com/2011/10/competition-is-good-except-when-its-not-the-difference-between-incentives-and-recognition.html 

(5)  Doug Dickerson public el 12 de noviembre 2011 el post Three Things You Need to Know About Recognition en su blog Management Moment http://dougsmanagementmoment.blogspot.com/2011/11/three-things-you-need-to-know-about.html

(6)  Paul Hebert en el blog I-2-I en agosto de 2011 el post Gamification of Incentives and Recognition http://www.i2i-align.com/2011/08/gamification-of-incentives-and-recognition.html

Etiquetas: , , , ,

17/11/2011 18:26 efdaza Enlace permanente. Compensación de Ventas No hay comentarios. Comentar.

La próxima mejor oferta (Next best offer)

20111126164635-mineria.jpg

Los canales de entrada de las peticiones de clientes, tales como el portal de internet, teléfonos de atención a la clientela, terminales de cajeros automáticos suponen una oportunidad para realizar acciones de marketing en un cliente predispuesto a escuchar; desarrollándose así una especialidad llamada marketing de entrada (inbound marketing). Por el contrario, el marketing tradicional o de salida (outbound marketing) se encuentra con creciente displicencia o rechazo por la clientela, sea por la saturación o por cambio de actitud generada por su madurez cuando no limitada por su coste o prevención de la mala reputación del correo basura.

La tecnología de la información y proceso de datos  (en especial la minería de datos) facilita unos medios antes inasequibles (1). La perpetua necesidad de segmentar al cliente, resulta posible con la tecnología actual,  de modo que para cada cliente se puede extraer su historial de relación con la empresa y porqué no, proponer una oferta adaptada a su circunstancia, gusto o posibilidades.  De modo que el desencadenante  (trigger) de la acción de cross  o up-selling es la propia iniciativa de cliente evidenciada por su entrada en los portales de la empresa  (en el teléfono de servicios, en internet, en la red de cajeros o en la oficina de conveniencia). En esa situación, la minería de datos es capaz de proponer una oferta a su medida y ocasión.

Cuando la propuesta que se presente (next best offer ó NBO) se elabora en tiempo real, tendrá en cuenta atributos, como :

  • Razón de su entrada
  • Última transacción
  • Situación precisa de su transacción
  • Hora del contacto
  • Medio de acceso (Ordenador, Teléfono propio de sobremesa, Smartphone, Línea pública, etc.)

Considerando estas variables, se puede obtener un grado alto de acierto en la propuesta de cross/up-selling, de modo que mejora notablemente la eficacia de la acción de marketing. También mejora la satisfacción del cliente al que se le propone, pues la propuesta dependiendo de las circunstancias, puede ser meramente informativa,  como la comunicación de una alerta de utilidad o un recordatorio de cualquier tipo. Con este motivo se elaboran alternativas a la próxima mejor oferta, llamadas respuestas de siguiente acción (next best action), cuando para prevenir la fatiga o evitar el rechazo del cliente,  se sustituyen las ofertas de transacciones con mensajes informativos no venales.

 Candidatos a desarrollar estas acciones de marketing de NBO (próxima mejor oferta) son los servicios financieros, servicios en general, marcas de gran consumo  y grandes  cadenas de comercio minorista; que cuentan con grandes posibilidades de elaborar propuestas de cross/up-selling y tienen clientes recurrentes.

------------------------------

(1)    Thomas H Davenport el 27 de Julio 2011 en el blog International Institute for Analytics publicó el artículo The Rise of Next Best Offers http://iianalytics.com/2011/07/the-rise-of-next-best-offers/

Etiquetas: , , , , ,

26/11/2011 16:53 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


Blog creado con Blogia. Esta web utiliza cookies para adaptarse a tus preferencias y analítica web.
Blogia apoya a la Fundación Josep Carreras.

Contrato Coloriuris