Facebook Twitter Google +1     Admin

Se muestran los artículos pertenecientes a Marzo de 2011.



La estrategia y la ejecución

20110305203628-sailors-of-the-endurance-by-frank-hurley.jpg

Decía Churchill que aunque la estrategia fuera hermosa, había que mirar de vez en cuando a sus resultados (1). La estrategia se concibe como el modo de crear valor para el cliente y las operaciones son los procedimientos para hacerlo de un modo eficaz.  Ambas deben estar coaligadas para hacer que la empresa triunfe. Generalmente se piensa que primero está la estrategia; pero también a la inversa hay éxitos empresariales. La aplicación operativa  puede anteceder a la estrategia y ésta fundarse en unas decisiones operativas determinadas (2). Es el caso de Southwest Airlines. Esta compañía de transporte aéreo de viajeros, decidió hacia 1990, dejar de obsequiar con una bolsa de manises a bordo. La decisión no tuvo un importante efecto económico, pues el coste era reducido, pero al dejar de tener  esa atención con los pasajeros, podía reducir el tiempo necesario para la limpieza del aparato después de cada vuelo. En diez minutos, se estimó el ahorro de tiempo, por tanto de mejor utilización de avión, lo que a la larga facilitaba la productividad del capital invertido. Este ahorro pudo ser trasladado a los pasajeros a través de una reducción del precio del pasaje, que era la posición estratégica deseada.

Se dice que la vía para triunfar es ejecutar bien y seguir el procedimiento, de modo que se observa como el éxito es consecuencia del proceso seguido. Un proceso bien desarrollado y  meticulosamente  ejecutado, asegura un buen rendimiento. Sin embargo, seguir bien el proceso es necesario pero no suficiente (3). Igual que el primoroso pincel facilita el dibujo y unas cuerdas afinadas en el violín son imprescindibles en el concierto musical; ni el pincel ni el afinado  son suficientes. El proceso requiere un artista o un intérprete para conseguir el resultado: que es la deseada obra perfecta. En el mundo comercial, un procedimiento nos facilita la venta. Si el procedimiento y las herramientas son buenos, la venta será más asequible. Pero el resultado depende del impulso y la tenacidad que ponga el vendedor.

Cuando el fundador de Kentucky Fried Chicken, el Coronel Sanders, comenzó a buscar franquicias para su nuevo concepto de comida rápida, no fue el método ni el producto, lo que le hizo triunfar sino la tenacidad y aprender de cada rechazo de un cliente potencial (4). De modo que el éxito de su idea, no es sólo achacable a su nuevo concepto de servicio de comida, sino además a su insistencia en hacerla triunfar.

Da mejor resultado actuar que soñar. Dice un refrán inglés que si los deseos fueran caballos, los vagabundos los montarían (If wishes were horses, beggars would ride), porque no basta imaginar para conseguir el deseo, hay que actuar.

----------------------------

(1)    Winston Churchill Quotations  - However beautiful the strategy, you should occasionally take a look at the results http://www.conservativeforum.org/authquot.asp?ID=26

(2)    Alessandro di Fiore en HBR Blogs The Conversation publicado el 16 de febrero 2011 el articulo Why peanuts matter http://blogs.hbr.org/cs/2011/02/why_peanuts_matter.html

(3)    Paul McCord el 22 de febrero 2011 en su blog Sales and Marketing  el post  Process: Can Success Really Be Just Mechanical http://salesandmanagementblog.com/2011/02/22/process-can-success-really-be-just-mechanical/

(4)    Gavin Ingham en su blog el artículo Why Tenacity and Persistence Are Essential for Sales Success de fecha 5 de Julio 2008 http://www.gaviningham.com/2008/07/05/why-tenacity-and-persistence-are-essential-for-sales-success/

Etiquetas: , , , ,

La rigidez del proceso de ventas

20110314094244-camisa-de-fuerza.jpg

Pedir un seguimiento estricto del proceso de ventas puede ser a la vez que un imposible,  un camino errado que obstaculiza más que ayuda la consecución de las ventas (1). Es difícil probar que en todos los entornos exista una correlación entre los resultados de negocio y el grado de seguimiento del proceso. Es más,  en muchas situaciones  tiene más relevancia la agilidad y la comprensión de las necesidades del cliente.  Para apreciar la necesidad de contar con un detallado proceso de ventas, quizás sea necesario distinguir entre mercados complejos  - situaciones singulares de venta consultiva - y mercados donde predomina la venta transaccional – de productos fungibles o de características conocidas -; de modo que en los segundos,  donde el volumen de situaciones equivalentes  proporciona una base para que el tratamiento homogéneo de situaciones similares y repetidas facilite unas ventajas indiscutibles.

El proceso de ventas debe facilitar y simplificar la actividad. En todo caso, el proceso de ventas no debe quedar encajado desde el momento en que se elabora y publica internamente. Conviene valorar si estamos creando un problema  de productividad de la fuerza de ventas, bien por tener un diseño incorrecto (2) o haberse quedado anticuado (3). Si así fuese, la organización comercial optaría por no seguir el proceso

Cuando no hay un proceso adecuado y una buena metodología en la organización comercial, cada venta es una cuestión épica y recurrir a esta dimensión es prescindir de las ventajas que proporcionan la experiencia y las mejores prácticas comerciales (4), dado que los héroes generalmente no enseñan a sus compañeros de profesión, ni se clonan ni se pueden encontrar fácilmente siguiendo un habitual proceso de selección.  Contar con un proceso de ventas es una necesidad en todos los entornos puesto que en su ausencia reina la improvisación y se sabe que ésta no es una buena estrategia (5).

---------------------------------------

 

(1)    Ted McKenna  el 15 de marzo 2010 en el blog CEB Sales Insights  el post Is Sales Process Overrated ? http://saleschallenger.exbdblogs.com/2010/03/15/is-sales-process-overrated/

(2)    Andrew Kent en el blog CEB Sales Insights el 1 de marzo 2011 el artículo  Is Sales Process Driving Away Your Best Sellers ? http://saleschallenger.exbdblogs.com/2011/03/01/is-your-sales-process-driving-away-your-best-sellers/

(3)    Axel Schultze el 1 de febrero 2010 en Customer Think el post Sales Process 2010 http://www.customerthink.com/blog/sales_process_2010

(4)    Bob Apollo el 1 de marzo 2011 publicíó en Customer Think el post 5 Reasons Why Sales Process Trumps Sales Heroics http://www.customerthink.com/blog/5_reasons_why_sales_process_trumps_sales_heroics

(5)   Michael Green  el  5 de noviembre 2010 en el blog Eyes on Sales el post Why Should Sales Be the Last to Adopt a Selling Process ? http://www.eyesonsales.com/content/article/sales_last_to_adopt_a_selling_process/

Etiquetas: , , , ,



Blog creado con Blogia. Esta web utiliza cookies para adaptarse a tus preferencias y analítica web.
Blogia apoya a la Fundación Josep Carreras.

Contrato Coloriuris