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Se muestran los artículos pertenecientes a Agosto de 2011.



La nueva cancha de ventas

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La cantidad de información disponible ha llevado a la venta a realizarse en un nuevo terreno. La cancha donde se encuentran comprador y vendedor no es ya la clásica. Aquella donde el comprador tiene una necesidad sentida, a veces,  de forma difusa y el vendedor sabe definir propiamente el problema  y es el único que conoce lo que posee el mercado para resolverlo (1).

Con toda la información disponible al alcance de una pregunta de buscador, el comprador inicia el proceso de compra sin la más mínima participación de los posibles vendedores (2).  El comprador se documenta sobre la disponibilidad de soluciones al problema que quiere resolver, consigue un repertorio de posibles ofertantes, incluso indaga sobre testimonios de usuarios (customer experience) y la reputación de servicio que tienen sus potenciales vendedores.

Realmente el comprador actual posee  más información que nunca y él marca el ritmo de la venta. Generalmente cuando acude al vendedor, ya no necesita recibir de nuevo un baño de información, sino que acude en busca de detalles que eliminen dudas, más emocionales que técnicas. Serán cuestiones relativas a cómo fue acogida la solución en otros usuarios, qué problemas de arranque conlleva la solución, qué errores de implantación deben evitarse, etc. El comprador informado lo que más aprecia es recibir ayuda sobre cómo despejar el temor a lo desconocido.

Es en la cancha de la confianza donde se desarrolla la venta. El comprador busca que la compra sea exitosa, para lo que requiere que el vendedor confirme que la decisión que se dispone a tomar es correcta. Espera recibir de su vendedor argumentos que eliminen la ansiedad de la nueva situación (3).

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Imagen: Futbolín diseñado por Louis Vuitton 

(1)    Bob Apollo el 14 de julio 2011 publicó el post The Information Arms Race Between B2B Buyers and Sellers en el blog Inflexion Point http://www.inflexion-point.com/blog/bid/66536/the-information-arms-race-between-b2b-buyers-and-sellers

(2)    Barry Cohen el 24 de Julio 2011 en su blog publicó el artículo Is your B2B sales process tightly integrated with your web presence?  http://www.barrycohen.org/?p=106

(3)    Joel York en el post The New Breed of B2B Buyer el 12 de Julio 2011 en el blog Chaotic Flow; http://chaotic-flow.com/b2b-sales-the-new-breed-of-b2b-buyer-series-part-3/

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El miedo de la decisión de compra

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La venta se apoya en la necesidad de mejorar que experimenta el comprador, en su deseo de cambiar. No obstante incluso cualquier incómoda situación actual posee un aspecto de confort,  que es la rutina o la seguridad que proporciona el  conocer bien lo que se puede esperar del proceso o el servicio actuales. Para salir de la rutina, se necesita un desencadenante.

El "efecto IBM" consiste en que a nadie se critica por haber comprado un producto a una compañía de prestigio – como supuso IBM en cuanto líder indiscutible de la informática en la segunda mitad del siglo XX -, aún a sabiendas de que el precio pagado es superior al de otros productos equivalentes (1). Se asume que quien compra lo mejor, no se equivoca.

En tiempo de incertidumbre sobre la economía y la demanda, las decisiones de compra se toman de forma más precavida y en la decisión de compra participan más personas del equipo directivo (2), añadiendo funciones y visiones como las procedentes de la asesoría jurídica, la asesoría laboral, la dirección financiera etc. Es un hecho que las empresas atacan la incertidumbre, ampliando el equipo responsable de la toma de decisiones. En definitiva es posible recibir objeciones funcionales derivadas más del posible riesgo que un nuevo proveedor o un nuevo proceso supone (3) que del engarce real de la nueva solución. Siendo funciones con criterios de decisión más subjetivos que objetivos, la objeción, detención o veto procede más de la opinión que de una completa evaluación técnica.  Ante estos argumentos, la salida del vendedor es generar confianza en todo el equipo del comprador y aportar casos reales de éxito (success stories) de la solución propuesta (4).

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(1)    Mark Hunter el 23 de febrero 2011 en el blog Sales and Management publicó el artículo Your customer’s  Price Investment Ratio  http://salesandmanagementblog.com/2011/02/23/guest-article-your-customers-pir-price-investment-ratio-by-mark-hunter/

(2)    Adam Holden-Bache publicó el 25 de julio 2011 el post 5 Ways to Influence B2B Group Buying Decisions en el blog Social Media B2B http://socialmediab2b.com/2011/07/b2b-group-buying-decisions/

(3)    Geoffrey James  el 10 de agosto 2011 en BNET Sales Machine publicó el post The New Business-to-Business  Buyer  http://www.bnet.com/blog/salesmachine/the-new-b2b-buyer/17114?

(4)    John Hirth el 23 de agosto de 2011 en el blog de su nombre el artículo “Selling is about lowering riskhttp://www.johnhirth.com/2011/08/selling-is-all.html

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27/08/2011 18:51 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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