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Temas
- Compensación de Ventas
- Gestión de Territorios
- Previsiones de Ventas
- Productividad de la Oferta
- Función de Operaciones de Ventas
2015
- Las relaciones cliente-vendedor
- La intención de las preguntas
- La suposición es una mala herramienta
- ¿Por qué no elegir la mejor opción?
- Para vender hay que escuchar
- La reunión de principio de año (Kickoff)
2014
- El prototipo de comprador de servicios de consultoría (Consulting buyer persona)
- Aportar valor para el usuario
- Poner un límite de tiempo
- Captar la atención
- Simplicidad frente a la sobrecarga
- Los elementos que cualifican una oportunidad
- ¿Qué hay de válido en el ABC de la venta?
- El mercado donde los productos son indiferenciados (Commodity hell)
- Saber escuchar
- El objetivo deslumbrante
- La promoción de boca en boca
- La curiosidad del comprador
- El punto óptimo
- El síndrome del plato lleno
- El nuevo ABC de la venta
- No confundir el deseo con la necesidad
- Venta cruzada (Cross-selling)
- La suposición en la venta
- Vender no es resolver posibles o supuestas necesidades
- La prioridad del cliente
- Escuchar para entender
- Cómo preparar propuestas ganadoras
- Cómo afecta si la compra es responsabilidad de un grupo
- El cierre de la venta tiene riesgos
2013
- Upselling (mejora de gama)
- La fórmula del cambio
- Revitalizar la relación con el cliente
- La brecha entre vendedor y comprador
- La confianza del comprador
- Indagar sin dar la cara
- El marketing de la aversión a la desposesión
- Tu cliente te quiere a ti o a tu precio
- La vanidad de las estadísticas
- El mercado de aplicaciones de sistemas de gestión de ventas en 2013
- La agenda oculta del cliente
- El gusto de la posesión
- Expectativas crecientes
- Cuál es el problema
- Ni ganada ni perdida, la venta se ha pospuesto
- Deshacer la venta hecha
- El porqué del cliente
- 360 grados de investigación para mejorar la eficiencia de las ventas
- La resistencia al cambio
- Necesita aprobación
- La reactivación
- ¿Cómo conseguir promotores eficaces?
- Promotores de la marca (Brand advocates)
- Mensajes breves
2012
- El corazón del cliente
- Los porqués del comprador
- La misión del vendedor en el recorrido del comprador
- El recorrido del comprador
- La intuición de ventas
- ¿Qué palabras son perjudiciales en el lenguaje de ventas?
- El difícil arte de responder a las objeciones
- El tiempo en la decisión de compra
- Las novedades del mercado de sistemas de gestión de ventas
- Las respuestas en lata
- Repetición del mensaje de ventas
- La escucha activa
- La emoción y la lógica de la venta
- Una excusa no es una objeción
- Las preguntas abiertas
- El uso y los atributos del producto
- Determinación y naturalidad para conseguir una venta. ¿Porqué da miedo el malo de la película?
- Entre bastidores
- Cartera de oportunidades
- El lenguaje de ventas
- Quien toma la decisión
- Las decisiones diferidas y equivocadas
- Conocer al cliente
- Prototipo de comprador (Buyer Persona)
2011
- Los canales de venta
- El hecho irresistible
- La próxima mejor oferta (Next best offer)
- Reconocimientos e incentivos
- Una razón para comprar
- Participación en el gasto del cliente
- Cultivar la lista de presuntos
- Ventas al tercer nivel de dirección (C-level)
- El miedo de la decisión de compra
- La nueva cancha de ventas
- ¿Cómo acelerar el embudo de ventas?
- Externalizar la acción de ventas
- El desencadenante
- La definición de valor
- Vender con ayuda de nuevas herramientas
- CRM como generador de negocio
- La regla 80-20
- El plan de negocio
- La rigidez del proceso de ventas
- La estrategia y la ejecución
- Las leyes de hierro de las ventas
- Trabas para el cierre
- El cliente apremiado
- Las referencias
- Fomentar la demanda
2010
- El cierre
- La inquietud del cambio
- Adaptar la acción de ventas
- Cualificación de oportunidades
- El fundamento de las decisiones
- Indicios de presuntos clientes
- El ROI y el ROO de las ferias
- Las ferias sectoriales y la función de ventas
- La revisión ganado-perdido
- Detectar anticipadamente
- Gratis
- La compensación de los directores de cuentas estratégicas
- Recuperarse de la caída
- El territorio de ventas
- El objetivo de fidelizar clientes
- Los proveedores de aplicaciones CRM
- Automatización de ventas
- Claves para una exitosa reunión de ventas
- Cuotas e incentivos de ventas
- ¿Qué hacer cuando no se alcanzan las previsiones?
- La medición frecuente de resultados
- ¿Cómo hacer más eficaz la acción de ventas?
- Atinar en las previsiones de venta
- La profesionalidad del equipo de venta
- Al hilo de la Copa del Mundo. Las lecciones del torneo.
- Las ayudas para cada fase del proceso de ventas
- La implantación del proceso de ventas
- La propuesta prematura
- La propuesta de valor
- Las objeciones del comprador
- Las comisiones de ventas en época de recesión
- Informes de venta
- ¿Cómo está cambiando la venta ?
- El proceso de ventas subyacente
- La narración como herramienta de ventas
- Habilitación de las acciones de venta
- El tablón de resultados
- La diferenciación
- El descuento
- El nivel de servicio al cliente
- El precio
- La voz del cliente
- Expresarlo con números
- La facturación es vanidad, el beneficio es vitalidad
- La personalidad del comprador
- Venta dura o suave
- El sistema de incentivos de ventas
- La mejora de la comunicación es la iniciativa mejor valorada
- El contenido del cuadro de mando
- Las previsiones semanales de ventas
- Haciendo natural el proceso de ventas
- El teléfono móvil es una herramienta de trabajo
- Alinear CRM con la ventanilla
- Dilema Cazador-Cultivador
- Cambios en la organización de ventas
- Motivar sin comisiones
- Acortar el ciclo de venta
- Customer Experience Management (CEM)
- La experiencia como cliente
- La venta enfocada hacia el comprador
- El nuevo proceso de ventas
- Planificación de la acción de ventas
2009
- Coordinación entre Marketing y Ventas
- Colaboración
- La clave es la confianza
- ¿Cómo distribuir los objetivos?
- Medición de resultados
- De un cuadro de semáforos a una gestión predictiva
- El embudo de ventas
- Tendencias de los planes de incentivos de ventas para 2010
- ¿Cómo generar más ingresos pautando el proceso de ventas?
- Revisión Semanal
- CRM para optimizar las ventas, si nuestra oferta es multicanal
- Clasificación de los clientes: ¿Cómo quieren comprar?
- CUADRO DE MANDO: LO QUE SE REQUIERE PARA DIRIGIR
- La organización del territorio es la base de la acción de ventas.
- Con esta crisis todo está cambiando
- Valoración de los sistemas de CRM
- ¿Cómo sobreponerse a una caída de ventas?
- ¿Cuál es una buena implantación de Operaciones de Ventas (Sales Ops)?
- Operaciones de Ventas: Función para externalizar