La suposición es una mala herramienta

Conjeturar sin tener todos los datos, no es una señal de inteligencia. (You are making assumptions without all the facts, and that’s not a sign of intelligence). C.C. Hunter, novelista contemporánea.

Entre lo que se dice y lo que se entiende, siempre hay una brecha. Entre lo que dice el vendedor y lo que entiende el comprador también hay diferencias. Siendo conocido que los adjetivos eficaz, similar, caro o asequible no significan lo mismo para las dos partes. Lo idóneo es detallar y cualificar las palabras para que signifiquen aproximadamente lo mismo, aunque resuenen distintamente en los oídos de cada parte.

Para acortar la brecha entre lo que se dice y lo que se entiende, hay que evitar hacer presunciones. Lo que se sobrentiende, puede estar equivocado. La suposición es una mala herramienta de venta; acorta el ciclo, pero por el camino que puede resultar erróneo.

Hay un mecanismo de filtraje en el cerebro humano por el que el receptor de un mensaje, sólo acepta ciertas palabras de una oración, simulando las que no aceptó en base al contexto, la costumbre o la conveniencia propia (1). Este sistema produce necesariamente decisiones equivocadas, cuando no perjudiciales.

La manera de evitar esas erróneas conjeturas, es indagar, aclarar y resolver inmediatamente las posibles faltas de entendimiento (2). Veamos algunos ejemplos:

Presunto comprador (C): Tenemos presupuestada esta compra.

Vendedor (V): ¿Cuánto dinero hay presupuestado?

C: Yo tengo el poder de compra de este producto.

V: ¿Quién se opuso la última vez que se tumbó una compra de este tipo?

C: Necesitamos un producto de calidad

V: ¿Cómo mide Vd. la calidad de este producto?

C: Me ha gustado la presentación. Le llamaré.

V: Dígame qué más información necesita para tomar la decisión ahora.

Hay presunciones que por ser falsas conjeturas, hacen que la esperada venta no se realice. Estas presunciones evitan administrar mejor los recursos de venta. Veamos algunos ejemplos:

-        En una empresa, la persona que hace la aproximación inicial o hace las preguntas puede no ser quien toma las decisiones. Normalmente se presume que quien pregunta es quien va a decidir.

-        El comprador tiene presupuesto para realizar la operación, pero puede estar urgido por otros asuntos a los que si dedicará ese dinero. Se presume que si se tienen asignado los recursos, no habrá obstáculo para proceder.

-        Situaciones concurrentes pueden hacer que la compra no sea realizada en este momento. Normalmente, no se indaga si dentro de la empresa hay otros proyectos moviendose simultáneamente y drenando los medios disponibles.

-        Lo que resulta bueno puede no ser necesario.  Para el vendedor es frustrante confundir el deseo del comprador con su necesidad.

La atención para que las apariencias no despisten es necesaria para que la venta se lleve a cabo. La desidia del vendedor en indagar las necesidades y criterios del comprador genera la mala gestión del tiempo dedicado a la venta potencial, que sin esas presunciones precipitadas, se hubiera dedicado a una situación de venta más plausible.

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Dibujo del humorista gráfico Ted Key (1912-2008).

1 Sharon Drew Morgen en su blog el 26 de enero 2015, publicó el artículo: Assumptions: Why Being Right Is Wrong http://sharondrewmorgen.com/assumptions-why-being-right-is-wrong/

2 Brian Kavicky publicó el 3 de julio 2013 el artículo The Dangers Of Assumptions In Sales en el portal Lushin Sandler Training http://info.lushin.com/blog/bid/311731/The-Dangers-of-Assumptions-in-Sales