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La intención de las preguntas

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“Quien hace preguntas puede parecer tonto durante cinco minutos, quien no pregunta se queda ignorante para siempre.”“He who asks is a fool for five minutes, but he who does not ask remains a fool forever.” Aforismo atribuido a Mark Twain.

Las preguntas iniciales definen la calidad del entrevistador al principio de la entrevista. Si son certeras, situarán el diálogo al nivel apropiado. No hay preguntas perfectas (1), cada situación requiere una batería de preguntas que deben provocar un diálogo constructivo si causan resonancia con las preocupaciones o intereses del presunto cliente (2). Aunque son necesarias, no son oportunas al comienzo las cuestiones relativas al funcionamiento o a datos de situación actual; como las que se refieren a cifras y volúmenes, calidad y satisfacción de las relaciones presentes y similares. Éstas son  preguntas fácticas, que dan menos campo en la interrelación.

Las mejores preguntas iniciales tratarán de pasar la dirección de la entrevista hacia el punto donde el cliente tiene sus objetivos y sus dificultades.  El objetivo es conocer lo que hay debajo de la capa superficial. Querremos destapar lo que no es evidente y es importante para el futuro cliente (3). Las preguntas abiertas   (las que se hacen con pronombre interrogativo) son las que pueden alcanzar este objetivo.

Hay quien no pregunta para evitar que por hacer preguntas, se menosprecie al entrevistador. Realmente las motivaciones del posible comprador, no están en ningún sitio sino en lo interno del entrevistado y mientras más sepa el vendedor de sus  preocupaciones, mejor podrá hacer una propuesta a la medida. Quien no pregunta, no puede calibrar la solución propuesta (4).  


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1 Kelley Robertson el 16 de marzo de 2015, publicó el artículo The Perfect Sales Question en su portal Fearless Selling  http://fearless-selling.ca/perfect-sales-question/?

2 Karen Klein el 5 de marzo de 2015 tiene publicado el post What’s Your Questioning Strategy en el sitio de Richardson Sales Training   http://blogs.richardson.com/2015/03/05/whats-questioning-strategy/

 3 Angus Lynch el 10 de febrero de 2015 publicó el artículo: What Being a Vacuum Cleaner Salesman Taught Me About Conversion Rate Optimization en el portal Unbaunce http://unbounce.com/conversion-rate-optimization/what-being-a-vacuum-cleaner-salesman-taught-me-about-conversion-rate-optimization/?

4 Colin Jordan en el blog Common Sense in Selling B2B publicó el artículo: 5 Reasons You Should Never Be Afraid to Ask Questions http://036172b.netsolhost.com/WordPress/2014/12/29/five-reasons-you-should-never-be-afraid-to-ask-questions/

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