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Las relaciones cliente-vendedor

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Las relaciones entre cliente y vendedor se pueden imaginar que se posicionan  en un marco de cuatro apartados (1), según quien sale beneficiado de la relación y quien sale peor parado.

De las cuatro posiciones, sólo una hay que perseguir y mantener, que será lógicamente la que genera satisfacción y valor para ambas partes: cliente y vendedor. Se dice que para hacerse amigo, hay que empezar siendo amigo (2). Si como particulares estamos a gusto con un proveedor de confianza, empezamos conociendo su nombre y algo más; ese vendedor está cultivando la relación y habrá ganado nuestra confianza.

Si el cliente es perdedor,  porque, por ejemplo, debe pagar un alto precio o debe soportar condiciones no satisfactorias, se estará en una situación  de complacencia y de breve duración, hasta que el cliente encuentra una alternativa, saliendo éste de la situación actual con mala sensación y ganas de no volver.

Tampoco la situación en que el vendedor pierde y el cliente gana es una situación estable. Se pude llegar a ella por una anomalía o la codicia del vendedor que piensa restablecer el equilibrio en el futuro. Si esta situación durase, sería por debilidad del vendedor, que  debe hacer lo posible para salir de la situación perjudicial en que se encuentra.

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1 Anthony Iannarino  publicó el 22 de marzo de 2015 en The Sales Blog el artículo: The 4 Categories of Client Relationships http://thesalesblog.com/blog/2015/03/22/the-4-categories-of-client-relationships/?

2 Tom Hopkins el 1 de julio de 2013 publicó en su portal denominado How to: Selling Skills el artíiculo The Art of Building Client Relationships. http://www.tomhopkins.com/blog/sellingskills/building-client-relationships

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