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La suposición en la venta

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“By far, the best way to influence people is to start by really listening to them.”

Con diferencia, la mejor manera de influenciar a los demás es empezando por escucharlos de verdad. Charles H Green

No se compra por la misma razón que el vendedor cree que vende. Hay una desconexión que produce nefastas consecuencias. El vendedor tiende a creer que es el precio o el coste total lo que frena e impide su venta, mientras que los compradores dan al coste menos valor y aprecian igualmente la reputación, las referencias y aspectos sobre el encaje del nuevo producto o sistema en la organización existente.

La desconexión con las razones del comprador a veces paralizan una acción de venta. Si las razones fuesen conocidas y no supuestas, pueden enfocar las acciones comerciales de un modo más eficaz e incluso continuar realizando acciones cuando está en nuestra mano, por ejemplo suplir la falta de presupuesto, difiriendo el pago o escalando la acción de venta hacia el consejo directivo o la organización central, que pueden tener un presupuesto a su superior nivel (1).

Hay que preguntar a fondo para conocer qué se quiere y qué se puede. Para cualificar las oportunidades y centrar el verdadero problema que se desea resolver hay que seguir un plan de preguntas. En ocasiones, no basta con las respuestas sinceras del posible cliente. Hay que acortar la brecha a través de acciones más proactivas como (2):

  • Educar al cliente, de modo que mostrando lo que la tecnología ofrece, se gana su confianza
  • Colaborar con el cliente en el diagnóstico o el plan de implementación, para conseguir mejor sintonía en la elaboración de la propuesta; y
  • Demostrar la solución, para derribar el muro del escepticismo y la barrera del que siempre lo ha hecho así.

La desconexión puede surgir por una labor de venta incorrectamente ejecutada. La suposición puede acortar el ciclo, pero lleva a terminaciones erróneas. Por eso hay que clarificar e indagar a fondo,tomando sólo los datos y los hechos, evitando las impresiones propias, que a veces resultan equivocadas (3).

Hay palabras claves en las valoraciones de productos o servicios, como “calidad”, “caro”, “eficacia” o “asumible” que de entrada, no significan lo mismo para comprador y vendedor. El entender lo que se quiere decir con ellas será la mejor manera para comenzar a evitar la brecha.

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Cuadro publicado por Trish Bertuzzi, el 29 de enero de 2014 en el portal: Inside Sales Experts.

1 Trish Bertuzzi el 29 de enero 2014 publicó el post Are you looking at the wrong end of the donkey?  en el portal Inside Sales Experts http://blog.bridgegroupinc.com/blog/tabid/47760/bid/104793/Are-You-Looking-at-the-Wrong-End-of-the-Donkey.aspx?

2 Michael Boyette en el portal Sales Productivity Blog: Sell Smart  el 25 de marzo 2014 con el nombre Mind the Gap http://www.smartsellingtools.com/blog/2014/03/mind-the-gap-new-research-reveals-buyer-seller-disconnect/

3 Keith Rosen el 22 de abril 2014 en el blog de Salesforce publicó el post: The Real Cause Of  A Lost Sales May Be All In Your Imagination  http://blogs.salesforce.com/company/2014/04/the-real-cause-of-a-lost-sale-may-be-all-in-your-imagination-gp.html

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