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El síndrome del plato lleno

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Sabemos que el mayor competidor que tenemos no es aquella empresa contigua, con la que nos cruzamos en la puerta del presunto cliente. El mayor competidor es la falta de decisión.  Si no hay decisión, el posible cliente nos puede decir, y debemos creerle, que es porque la compra es compleja y se está evaluando. Se nos dice que todos los que deben contribuir en la toma de decisión, o al menos nuestro contacto, están muy ocupados. No tienen tiempo para lo nuestro. Tienen el plano lleno.

Realmente, lo que pasa es que nuestra propuesta, si bien es interesante,  carece de prioridad. No está entre lo necesario; es sólo algo deseable. No les urge el tema.

El síndrome del plato lleno ocurre cuando el comprador tiene su agenda llena de tareas, que le impide centrarse en tomar una decisión sobre nuestro proyecto (1). Más precisamente, diremos que el plato  de ocupaciones siempre lo tenemos todos lleno. La cuestión es qué tareas contiene y qué le falta a nuestra propuesta para que no tenga prioridad.  

Piénsese que pasaría si una noche recibimos una invitación para recoger a primera hora de la mañana una gran cantidad de dinero, a fondo perdido, todo para nosotros. Pues, inmediatamente hacemos hueco, trasladamos todo lo que nos ocupa esa mañana y nos organizamos para no faltar a esa cita, que era inesperada y hasta intempestiva – inoportuna (2)-.  

Nuestro posible comprador reaccionaría igualmente si hemos conseguido colocar nuestra propuesta entre las de necesaria aceptación, por las inmensas ventajas que acarrea y las ganancias que proporciona. Esa lucrativa noticia, no ha vaciado el plato lleno; simplemente ha entrado en él, desplazando otras tareas que han cedido a la nueva prioridad.

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Vertumno y Pomona – Alegoría del Otoño (1626) – Por Juan Van Der Hamen (1596-1631) – Propiedad del Banco de España.

 1 Sean McPheat publicó el 27 de abril 2009 el artículo Are Your Prospects Suffering With Full Plate Syndrome en el portal MTD Sales Training http://www.mtdsalestraining.com/mtdblog/are-your-prospects-suffering-with-full-plate-syndrome.html

 2 Lee B Salz en el portal Sales Architecs tiene publicado el post The Epidemic That Is Killing Sales Pipelines http://salesarchitects.net/articledet.php?aid=40

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