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El punto óptimo

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Si todos los posibles compradores fuesen iguales,  valdría para todos el mismo mensaje. Esto no es así. Cada comprador tiene su aquel. Tampoco todos los momentos son iguales. El mensaje eficaz en una ocasión, puede no ser el más idóneo en otros potenciales mercados o para otros posibles clientes.

El arte del descarte de oportunidades de venta  imposibles es una valiosa herramienta. No acudir a situaciones inasequibles es necesario para administrar el tiempo de uno y no hacérselo perder al posible cliente (1). Se dice que siendo bulliciosos, mantenemos a la competencia despistada.  Sin embargo, el coste de este proceder supera el beneficio que eventualmente reporte; no compensa estar en mercados u oportunidades inalcanzables.

 Podemos decir que hay tres posibles escenarios. Podemos estar

  • donde nuestra propuesta es la más apreciada,
  • donde nuestro competidor tiene la mejor entrada y por último,
  • donde no hay predisposición por ningún proveedor.

Aproximadamente, la zona óptima se da en un 15% de los casos, la zona pésima en otro 15% y la parte del león sería el restante 70% (2). Ese terreno ideal, o punto óptimo donde somos los preferidos, está proporcionado por el encaje técnico de nuestro producto, sinergias de empresa y una buena sintonía personal.  Hay que aprovechar ese punto óptimo con un mensaje y una cobertura apropiada e impoluta. En la zona pésima, hay que plantearse evitarla. La zona neutra es terreno de conquista. Es donde hay que realizar el mayor esfuerzo, tratando de posicionar la necesidad del cliente, sea en la zona óptima o en la zona pésima, para actuar consecuentemente.

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1 Ann-Marie Heidingsfelder el 8 de enero 2013, publicó el artículo Know Your Sweet Spot And Increase Sales en Examiner Com http://www.examiner.com/article/know-your-sweet-spot-and-increase-sales

2 Steve W Martin ha publicado el post Know Your Sweet Spot And Target Your Sales Zone en Heavy Hitter Sales Blog http://heavyhittersales.typepad.com/heavy_hitter_sales_sales_/2014/05/know-your-sweet-spot-and-target-your-sales-zone.html

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