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La prioridad del cliente

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El statu quo es un adversario poderoso. Es omnipresente. El statu quo crea una barrera de protección que produce relajación, tranquilidad, seguridad, facilita el gusto y asegura el disfrute de lo que se hace.

El vendedor es el invitado indeseado en ese paraíso. El vendedor promete una zona teóricamente superior, pero a riesgo de hacer las cosas diferentes, de acechar lo inesperado, de perder la seguridad y la tranquilidad. Para pasar a la zona donde invita entrar el vendedor hay que saltar la valla del statu quo.

Para cambiar de territorio,  el transeúnte estará convencido que las nuevos beneficios superarán a las dificultades que le aguarden.

 ¿Qué hace un vendedor proponiendo su solución? El vendedor debería haber indagado cuáles son las prioridades de su potencial cliente. La mejor herramienta para desarmar al statu quo es recopilar información sobre el cliente, sobre su situación, su insatisfacción y su anhelo de mejora. Esta tarea de conseguir información sobre las prioridades del cliente, es difícil y laboriosa, pues el comprador estará ocupado, no será dado a enseñar su escala de valores. Será difícil conseguir un momento de concentración para escudriñar sus prioridades (1). Cuando la prioridad del cliente, esto es su raciocinio por el que le convence pasar de la zona de confort a la zona de riesgo, coincide con la solución propuesta, la venta se realiza. El statu quo habrá sido derrotado.

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1 Lee Salz en Sales HQ, el artículo The two most powerful words in sales. http://saleshq.monster.com/training/articles/3043-the-two-most-powerful-words-in-sales?page=3

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