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El desencadenante

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Las rutinas generan comodidad. A la vez crean una barrera protectora, que en los casos recalcitrantes, puede  evitar todo tipo de mejora y progreso. No basta que se intuya que hay caminos mejores, hay que tener una motivación para tomarlos. Un vendedor puede llamar una y otra vez a la puerta de un potencial cliente, pero el hábito puede haber generado una valla de confort que impide que la voz comercial sea atendida.  Esa barrera hace que el presunto no se mueva, que estime que no hay modo de llegar a un sitio mejor. La situación de partida es de mantenimiento del statu quo (1), de dependencia del hábito.

El proceso de venta ayuda a ver que la barrera no es inaccesible, hace ver que hay camino para salir y mejorar. La acción de ventas hace crecer esa motivación para salir. 

En un cierto momento, un acontecimiento determinante (trigger event), externo o interno a la organización,  desencadena otros efectos, que repentinamente abren una ventana de insatisfacción (window of dissatisfaction).  Se produce una cadena de efectos (efecto dominó), que mueve al presunto cliente a necesitar  nuevas soluciones.  El vendedor debe llegar a tiempo, llegar  mientras la ventana  está abierta. La sazón facilita el cierre de la venta; requiere anticiparse a otros competidores y proveedores de soluciones equivalentes.

El iniciador  (event trigger) del acontecimiento que desencadena la oportunidad puede ser un acto accidental o provocado, a veces buscado por el vendedor; en este último caso, pensemos en esa noticia tecnológica o comercial, que es amplificada por quien aspira a ser proveedor. El desencadenante (trigger event) es pues una facilidad que se presenta o que se provoca (2).

Algunos  acontecimientos  desencadenados son visibles desde el exterior como (3):

a)       cambios en la estructura financiera sea por fusiones, aportaciones de capital o medios financieros

b)       cambios de organización y estructura humana en los diversos escalones de mando desde la presidencia, hasta los directores funcionales o los responsables de proyectos; o

c)        nuevos impulsos comerciales como el lanzamiento de productos, apertura de líneas de negocio, campañas comerciales sean cíclicas o puntuales

Lo más probable es que la ventana de oportunidad se abra, sin percepción desde fuera por ser una necesidad que no requiere una acción descollante ni visible, pero sentida por los que tienen autoridad para decidir. También cuando la  oportunidad no es perceptible,  es igualmente real y la coincidencia (timing) de dicha oportunidad con la acción de venta hará que se resuelva con su realización (4).

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(1)    Elias Craig y Tibor Shanto. Shift!: Harness The Trigger Events That Turn Prospects Into Customers . Iuniverse, Bloomington, Indiana, EE.UU. 2010.

(2)    Tibor Shanto el 16 de febrero 2011 en el blog  B2B Sales Lounge publicó el artículo Don´t Wait – Pull The Trigger! http://www.b2bsaleslounge.com/dont-wait-%E2%80%93-pull-the-trigger/1550

(3)    Geoffrey James publicó el artículo Use Trigger Events to Boost Your Sales el 21 de junio de 2011 en el blog BNET / Sales Machine http://www.bnet.com/blog/salesmachine/use-trigger-events-to-boost-your-sales/16246

(4)    Alen Majer  el 8 de octubre 2010 en el post Use Trigger Events to Sell More publicado en el blog The Science and Art of Selling  http://www.alenmajer.com/2010/10/use-trigger-events-to-sell-more/

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