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Una excusa no es una objeción

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Una excusa es un pretexto o una causa simulada que se invoca para desechar una proposición. Es aparente y defensiva, no expresa una razón verdadera ni profunda, se queda en la envoltura. Oculta la causa real (1).

En una acción de ventas, las excusas hay que descubrirlas y apartarlas. Como tiene la apariencia de una causa real, no será evidente detectarla, ni fácil salvarlas. La mejor manera de desbrozar las excusas es a través del doble juego de confirmar y descubrir.  

CONFIRMAR

El vendedor  debe recibir la excusa y repetirla con sus propias palabras, para que el interlocutor entienda que su excusa ha causado el efecto deseado. La repetición en un contexto distinto, con otro tono, la hará parecer más real de lo que el propio presunto cliente imaginaba. Se debe así,  a la vez reconocer la causa y situarla en su sitio y su dimensión.

EXCUSA: No necesitamos, porque estamos servidos

CONFIRMACION: Esto es que el consumo habitual se realiza tirando de un stock de productos, que tienen en su almacén.

DESCUBRIR

Con la correcta definición del pretexto planteado, se entra en la fase de indagar si es real a través de preguntas de exploración con adverbios interrogativos del tipo de: cómo, dónde,  cuándo y preguntas directas (¿por qué?)  A través de ellas se puede separar aquellas excusas sin fundamento, que se alegan para evitar que se el presunto comprador tenga que reaccionar ante una proposición de venta.

DESCUBRIMIENTO: ¿Cómo se sabe cuál es el mejor nivel de stock dada la incierta demanda?

La objeción es una razón o dificultad que se presenta para rechazar una proposición. Las verdaderas objeciones deben ser tratadas atacando la causa raíz (2). Hay objeciones emocionales que pueden ser combatidas con el método de la tres F s (Feel-Felt-Found) (3) u objeciones racionales referidas al coste, a la oportunidad, o al tiempo, que deben ser tratadas con datos o argumentos racionales. Hasta que la objeción haya desaparecido y las dos partes acepten que no quedan objeciones, es inútil intentar cerrar la venta.

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  1. Alen Mayer el 13 de ferbero 2012 publicó el artículo How to Handle The I Am Not Interested  en el blog The  Science and Art of Selling http://www.alenmajer.com/2012/02/how-to-handle-the-i-am-not-interested-objection/
  2. Zale Tabakman tiene en en su blog Nine Objections You Must Answer by Brian Tracy, que es un resumen del libro de este autor titulad: The Art of Closing The Sales http://www.zaletabakman.ca/library/authors/brian-tracy/nine-objections-you-must-answer-by-brian-tracy/
  3. Tom Nijhuis el 15 de mayo 2011 publicó el post Feel , Felt,  Found en el blog 22 Sales . com http://22sales.com/blog/feel-felt-found#more-228. Un ejemplo del método de las tres F’s sería:

Paso 1  Empatía: Comprendo lo que piensas sobre este producto

Paso 2  Confort y bajada de la defensa: Un conocido común (una referencia) pensaba igual

Paso 3  Anular la objeción: pero cuando usó el producto, se dio cuenta de lo versátil  y útil que es.

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