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Las objeciones del comprador

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En la negociación de venta, si ésta se está realizando en un clima de diálogo sincero, el cliente debe decir sus preocupaciones y dificultades para tomar la decisión de compra (1). En este punto,  las objeciones  deben ser bien recibidas por el vendedor, pues demuestran que el interés del comprador es auténtico aunque supongan un reto para el vendedor que debe colaborar activamente en su desmantelamiento.

Se dice que hay objeciones que son bobas y otras que tratan de demostrar la inteligencia del comprador y que carecen de autenticidad pues son más un juego.  La inmensa mayoría de los compradores objetan razonablemente. A estas objeciones, el vendedor debe responder inmediatamente para apartarlas como obstáculos  del proceso de decisión (2). La contestación será  siguiendo este esquema :

1)      Entender la objeción. Para descartar las objeciones que no son auténticas y las meramente obstruccionistas.

2)      Valorar y clasificar la objeción. Las objeciones reales las podemos clasificar como relativas al coste, relativas al precio y las relativas a la confianza.

3)      Responder a la objeción. Con sinceridad y agradeciendo la objeción para favorecer el diálogo, deben usarse datos, referencias,  pruebas o testimonios para desleír la cortapisa. Serán también soluciones aceptables compensar con otros beneficios o  ampliar el marco del acuerdo .

Cuando la objeción sea inasumible, por ejemplo porque el precio requerido esté bajo el nivel mínimo para que sea un acuerdo beneficioso, la mejor solución es retirarse a tiempo (3).

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(1)    David Brooks en Partners In Excellence en el post What’s the worst objection el 30 de agosto de 2009 http://partnersinexcellenceblog.com/whats-the-worst-objection/

(2)    Paul McCord el 8 de mayo 2010 publicó el post Snakes, Scorpions, Gila Monsters and Objections: Handled correctly none of these are Deadly  en Blogit http://www.thejfblogit.co.uk/2010/05/08/snakes-scorpions-gila-monsters-and-objections-handled-correctly-none-of-these-are-deadly/

(3)    Tibor Shanto en su post de 27 de noviembre 2009 The WOW (Wish – Optimal – Walk Away) approach to price negotiations en el blog Renbor Sales Solutions Inc ‘s weblog http://www.sellbetter.ca/blog/?p=888

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