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La propuesta de valor

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La propuesta  de valor (Value proposition) es el conjunto de razones que contienen los beneficios que un comprador obtiene  de una compra (1).  Algunos ven la proposición de valor como una frase  (2); en ese caso, la propuesta de valor se construye ideando  un texto que corresponde a la función de marketing  esculpir  y adornar.

Con más profundidad, puede entenderse que constituyen la  propuesta de valor las razones por las que conviene realizar una compra.

El comprador se decidirá por nuestra oferta construyendo un razonamiento basado en que:

  • Necesita el producto o servicio para librarse de un mal que sufre o una necesidad que padece
  • Es la alternativa más  satisfactoria
  • Cree que esta solución producirá el efecto deseado con un riesgo asumible

Son razones elaboradas en torno a tres niveles: la necesidad, la diferenciación y la confianza. Para armar estas razones, la oferta debe integrarse por todo el equipo, tanto marketing y desarrollo, como logística y producción , financiación y también ventas; de modo que el comprador tenga todos los argumentos para tomar su decisión.

En una decisión de compra, se habrán valorado todos los elementos que componen la oferta y particularmente el precio, la calidad y el servicio (3). El precio será un elemento más dentro del criterio usado por el comprador, pero sería ilógico considerarlo el único criterio. En una propuesta (entendida como un razonamiento) se integrará todo lo que ayude a convencer al comprador que nuestra solución, es superior a las alternativas para satisfacer su necesidad.

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(1)     Mike Schultz y John Doerr el 15 de abril 2010 en el post 3 Rules to building a Value Proposition that Sells Like Crazy en el blog RainMakerBlog  http://www.raintodayblog.com/rules-for-building-a-value-proposition-that-sells/

(2)     Tor Gronsund en su post de 4 de abril 2010 How to Craft a lean, mean Value Proposition for your Startup en el blog Methodologist http://torgronsund.wordpress.com/2010/04/04/how-to-craft-a-lean-mean-value-proposition-for-your-startup/

(3)     Kelley Robertson en Fearless Selling el 15 de junio 2010 Why Price is Seldom the Reason Behind a Prospect’s Decision http://fearless-selling.ca/why-price-is-seldom-the-reason-behind-a-prospect%E2%80%99s-decision/  

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