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Aportar valor para el usuario

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Dicen que para tener éxito hay que causar buena impresión a primera vista. En una relación profesional la única impresión que cuenta es la que aporta un valor; todo lo demás es anecdótico y perecedero (1).

¿Qué es valor?

En la base,  tenemos las características físicas, observables por cualquiera desde el exterior. Usando estas características, obtenemos su utilidad que es también una noción física e igual para todos. La utilidad nos proporciona además unos beneficios subjetivos, que serán apreciados como una satisfacción, quizás, no uniforme para todos, pues será función del criterio de cada uno. Todos los beneficios subjetivos y las utilidades objetivas que proporcionan las características físicas del producto o servicio que poseemos y usamos, constituye su valor particular para el usuario. Más sintéticamente, valor es lo que se añade al coste de un producto para obtener el beneficio que proporciona (2).

Para un comprador, el valor puede proceder de cuatro fuentes financieras y una fuente  intangible, cuya dimensión reside en la percepción del comprador (3):

-        Aumento de los ingresos

-        Disminución del coste de la posesión

-        Reducción del capital necesario para obtener el producto

-        Minoración de los riesgos que el producto conlleva

-        Razonamiento y subjetividad del comprador (4)

El tamaño de valor de un producto se basa en la mente de cada comprador y de cada usuario, por lo que cualquier acción de ventas debe tener presente las percepciones de cada potencial comprador; sabiendo que estas están en cambio permanente. No sólo porque los riesgos varian con las circunstancias así como los costes, sino sobre todo porque las impresiones y percepciones subjetivas están sujetas a la variabilidad que dictan los sentimientos.

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1 Jim Keenan publicó el artículo The only firts impression a salesperson needs to make ever en su blog A Sales Guy el 9 de dicembre de 2014 http://asalesguy.com/2014/12/09/the-only-first-impression-a-salesperson-needs-to-make-ever/

2 En este portal, el artículo La definición de valor http://efdaza.blogia.com/2011/061301-la-definicion-de-valor.php

3 En el portal WikiHow, el artículo  How to Deliver Value to a Customer presenta de manera  sencilla cómo la definición de valor deriva de la percepción del cliente http://www.wikihow.com/Deliver-Value-to-a-Customer

4 El artículo La propuesta de valor, publicado en este blog http://efdaza.blogia.com/2010/062501-la-propuesta-de-valor.php

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