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Vender con ayuda de nuevas herramientas

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Como internet facilita el acceso a la información, el comprador ya no está obligado a recibir los detalles necesarios en los que se interesa a través de un vendedor de forma directa. La informática ha hecho, en cierto modo, irrelevante el lenguaje tradicional de la venta (1). La actividad de venta ha cambiado y seguirá cambiando a consecuencia de nuevas tecnologías, pero estas  no reemplazan la labor básica del vendedor,  sino que vienen para ayudar a que su actuación sea más productiva. La misión de la nueva tecnología no es substituir al vendedor. La tecnología sirve mejor la información y  favorece la comunicación en los dos sentidos, para que el vendedor componga más eficazmente la propuesta de valor que el cliente desea (2).

El vendedor debe estar dispuesto a encontrar a sus clientes donde y como estos deseen; normalmente ya no será siempre presencialmente, sino que podrá ser on-line, a través de teléfono en multiconferencia, mensajería,  video-conferencia y por otros medios; estas vías facilitan de manera espectacular el alcance de nuestras propuestas de valor, ahorrando gastos de desplazamiento y multiplicando el tiempo disponible; así como aclarando detalles para facilitar la mayor comprensión tendente siempre a acelerar la toma de decisión.  Las herramientas de comunicación actuales hacen factible satisfacer el deseo normal de todo cliente, que su proveedor esté disponible, sea accesible y dé respuestas rápidas y certeras.

Los más populares sistemas informáticos que se usan en ventas son las llamadas por sus siglas en inglés SFA (Sales Force Automation) y CRM (Customer Relationship Management). Estos sistemas no constituyen un modo de pautar procesos. Vienen a facilitar información a la dirección y a la fuerza de ventas para que su actividad sea más productiva (3). El proceso de ventas se antepone a las tecnologías. Se dice que si el proceso está mal diseñado o no se sigue estrictamente, las herramientas contribuyen más bien a crear un problema antes que a resolverlo. Por ejemplo, imaginemos un proceso donde  el vendedor conoce la disponibilidad instantánea de plazos de entrega consultando un dispositivo electrónico; pero resulta que la información que la herramienta proporciona se basa en  datos sin actualizar, tendremos un caso en que la tecnología habrá inducido a error al vendedor. Sin ésta herramienta, el método alternativo hubiera sido esperar a conocer  mediante consulta directa la capacidad actual de fábrica o informar de las fechas después de tener el pedido, que naturalmente son soluciones antiguas y normalmente superadas por la competencia en cualquier sector industrial hoy en día.

Igual que en la reciente historia la tecnología fue importante (4), los vendedores deben aprovechar las nuevas herramientas que la tecnología ofrece para llegar mejor a la clientela. Sin embargo,  apunta Paul McCord que la realización de los aspectos básicos de la venta como son la conexión estrecha con el comprador y la solución de sus necesidades,   es la que logrará el resultado y en modo alguno será suficiente confiar la tarea a las nuevas herramientas exclusivamente.

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(1)    Julie Rains colgó el 27 de enero 2001 en el blog Open Forum el artículo How Sales Has Changed in the Information Age http://www.openforum.com/articles/how-sales-has-changed-in-the-information-age-julie-rains

(2)    Timothy McMahon  en su post titulado Technology and Selling publicado en Sales Vantage  http://www.salesvantage.com/article/533/Death-of-a-Salesman-Technology-Selling

(3)    John Holland en el post de 6 de mayo 2011 Aligning Sales Methology with Technology  to Ensure a Sucessful Sales Organization en el blog Customer Centric Selling http://www.customercentric.com/blogpost-61705/Sales-Training---Align-Methdology-And-Technology.html

(4)    Paul McCord en su blog Sales and Management  publicó  el post  The Civil War, General Patton and Sales Technology el 3 de mayo 2011 http://salesandmanagementblog.com/2011/05/03/the-civil-war-general-patton-and-sales-technology/

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