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Detectar anticipadamente

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El nuevo paradigma de la dirección de ventas es pasar del  "medir y comisionar" al "detectar y motivar".

La tecnología permite anticiparse y dar un enorme salto en la mejora de la productividad, pasando de una dirección por objetivos basada en medir los resultados, una vez concluido el mes o el trimestre,  y premiar o reprender las acciones del pasado, a una dirección que detecta con anterioridad los resultados probables y se vuelca sólo en las situaciones críticas y emprende las acciones necesarias para conseguir los resultados deseados (1).

En las reuniones semanales, los directores de ventas deben contar con un detalle del  embudo de ventas (funnel) del territorio donde consten las deviaciones de cada miembro del equipo de modo que se pueda tener una sesión individual para determinar las causas raíces de las desviaciones y las ayudas necesarias para restaurar la situación (2).

Para que estas conversaciones semanales se conviertan en un método eficaz para mejorar los resultados de ventas, se necesita dotar a la organización con (3)

  • Información compartida e indiscutible sobre la situación actual.
  • Habilidades de instrucción (coaching skills) en los directores para aportar soluciones válidas y acordarlas con los profesionales de ventas, de modo que una vez que éstos acepten sus debilidades,  con el apoyo de sus directores, mejoren su capacidad para dirigirse al mercado.

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Foto: Alexander Colhoun 1998. National Science Foundation

(1)      Barbra Gago en el blog de Cloud 9 Analytics el 15 de octubre 2010 el post Dynamic Sales Management  http://cloud9analytics.com/blog/?p=1169

(2)     Tracey Kaufman el post CRM isn’t enough en el blog ECSellinstitute  de 13 de octubre 2010 http://www.ecsellinstitute.com/summit-blog/bid/53328/CRM-isn-t-enough-Use-Pipeline-Analytics

(3)     Brian Lambert en el blog de Forrester Building a Sales Coaching Culture el 12 de octubre 2010 http://blogs.forrester.com/brian_lambert/10-10-12-building_a_sales_coaching_culture

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efdaza

gravatar.comAutor: David

Interesante artículo. Particularmente el enfoque de coaching de habilidades, cada vez menos tenido en cuenta, creo yo.

Me surge una duda de la lectura: ¿qué información debe aportar un funnel para que sea realmente eficaz en su función de anticipación?

Un saludo

Fecha: 25/10/2010 14:25.


gravatar.comAutor:

El embudo de ventas (funnel) es una metáfora que representa como van modificándose las oportunidades en el tiempo;
de modo en fase de IDENTIFICACION tendremos un ratio de transformación más reducido porque habrá poporcionalmente
menos oportunidades que se cierren y más que resulten perdidas; en fase de CUALIFICACION el ratio será más elevado;
pero menos que en la fase de PRESENTACION y en fase de CIERRE el ratio será próximo a 100%.

Cfr.: http://efdaza.blogia.com/2009/112801-el-embudo-de-ventas.php

Aplicando al embudo las variables de TIEMPO DE PROCESO y de RATIO DE TRANFORMACION, tendremos una aproximación
de lo que esperamos como resultado al fin de periodo más los resultados conseguidos a la fecha desde el comienzo.
Sobre esa cifra esperada, tendremos la seguridad que nos dé el rigor con que apliquemos el proceso de ventas
y la consistencia de las tendencias. A partir de la detección de las desviaciones sobre el objetivo o la previsión anterior,
la dirección de ventas debe ejercer motivación y corrección (coaching) para conseguir volver a apuntar al objetivo,
rectificando las variaciones si es posible.

efdaza

Fecha: 25/10/2010 17:31.


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