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Automatización de ventas

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Hubo una época en que automatización era sustituir la libreta de notas por una hoja de cálculo electrónica. Hoy la automatización está un mundo por delante. Sin embargo hay grupos de ventas que aún disponen sólo de la plataforma Microsoft Office para realizar sus tareas. Para ponernos en perspectiva, la ofimática de MS Office se lanzó al mercado  1990.  Una organización que tenga como paradigma de su automatización de ventas  las aplicaciones de Office, como  MS Excel, estaría anclada en el pasado, en un  sistema informático de hace 20 años. La tecnología lleva a acometer objetivos más ambiciosos. La oportunidad para desbancar a la competencia está ahí.

Usar la hoja Excel como indicador de las ventas es decepcionante. ¿Para quién es útil la medición de  los resultados si los valores no están visibles cuando el vendedor los necesita? Por otro lado, cómo se consigue una venta, si en una reunión con clientes no se dispone de  la información necesaria y hay que aplazar la cita para otra ocasión.

Con las aplicaciones más conocidas suministradas por reputados proveedores de software y de servicios (1)  se puede disponer de la información precisa para mostrar

1)      internamente donde se está y facilitar la administración de los recursos y

2)      externamente lo que se necesita para realizar una  venta más eficaz.

Contando con dicha tecnología ampliamente probada,  el esfuerzo de ventas cuenta con los instrumentos necesarios para ganar eficacia y conseguir más éxitos de ventas por el  valor añadido (2). Si la presión de la clientela es grande y urge mejorar la productividad de las acciones de ventas, se impone una racionalización de los procesos comerciales, mejorando el uso de la información disponible para que los contactos con el comprador sean más eficaces y la gestión del tiempo de la fuerza de ventas pueda encaminarse hacia aumentar el tiempo real de venta, reduciendo la tarea administrativa y preparatoria (3).

Toda la automatización de la función de ventas, sería un serio avance para mejorar la productividad pero no suficiente para desplazar a la competencia, que requiere que la herramienta sea correctamente utilizada. Para ello se necesita, ante todo:  a) perseguir oportunidades (leads) de calidad, b) seguir correctamente el bien diseñado proceso de venta y c) facilitar a la fuerza de ventas el entrenamiento y los instrumentos imprescindibles para realizar su labor, como por ejemplo sería el equipamiento telefónico para realizar sus comunicaciones (4). 

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(1)    Una aplicación para gestionar internamente es la ofrecida por Forcelogix y una para mejorar la labor  del vendedor es TAS Dealmaker.

(2)    Peter Djokovich el post de 27 de mayo 2010 Automating Sales Operations:  Why and How en el blog Performance Manager  http://performancemanagerblog.com/index.php/archives/755

(3)    Melissa Raffoni en su post de 19 de noviembre 2009 titulado From the Field: Wisdom on Improving Sales and Marketing en el blog HBR http://blogs.hbr.org/hbr/hbr-now/2009/11/how-leaders-improve-sales-and.html

(4)    Bob Thompson el 26 de agosto 2010 en el post Does SFA improve Sales Performance ? publicado en Customer Think http://www.customerthink.com/blog/can_sfa_improve_sales_performance

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