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Recuperarse de la caída

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Einstein (1879-1955) decía que locura era hacer siempre lo mismo y esperar resultados diferentes.  Si estamos en un bajón de negocio, debemos achacar la causa a todas o alguna de estas tres circunstancias (1):

  • Actitud: La inadecuada motivación puede privarnos de conseguir resultados.
  • Actividad: La inconsistencia o la falta de constancia puede impedir que lleguemos a abrir la puerta del éxito.
  • Método: Dado nuestro potencial y  alcance, habrá modos acertados y otros desaconsejados para conseguir los objetivos.

La simplificación anterior posiblemente ayude a comprender la situación y cambiar para trabajar con una motivación de victoria de forma más intensa y usando habilidades y tácticas más apropiadas a la situación concreta del mercado. Como no hay reglas universales para triunfar, cada participante debe analizar, sopesar y decidir las que más se ajusten para los resultados que se quieren conseguir. El entorno y las preferencias actuales del mercado son el efecto de las transformaciones sufridas en un periodo caracterizado por la atonía y desconfianza; sobre ellos no podemos actuar. Pero en nuestra parcela es donde nos movemos. No soluciona nada echar la culpa a la economía. No va a arreglar nuestras ventas la queja de que los clientes han cambiado. Se trata de dedicar tiempo en presentar propuestas y soluciones adaptadas a los nuevos valores: sea la frugalidad, sea la confianza, sea la provisionalidad actual. Hay que invertir para adecuarse y responder a los nuevos criterios del mercado (2).

Una vez decidido el camino a seguir, hay que actuar con la motivación y la constancia que nos da el convencimiento de que tendremos resultados. Es inadecuado esquivar los procedimientos o querer hacerlo uno sólo todo,  pues en situación de emergencia el desorden lleva al caos y la endeblez de medios no suscita confianza (3). La mejor recomendación es seguir ordenadamente el proceso, pero no obsesionarse con la caída o con que los resultados son pobres. Hay que mirar con perspectiva y confiar en que la consistencia y el método de trabajo abran camino (4).

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(1)    Paul McCord  el 15 de septiembre de 2010 el post 4 Steps for Busting your Sales Slump en el blog Sales and Sales Management http://salesandmanagementblog.com/2010/09/15/4-steps-to-busting-your-sales-slump/

(2)    Liz Wendling el artículo de 22 de septiembre 2010 en Colorado Biz titulado 3 Quick Fixes to Get Your Sales Back on Track  http://www.cobizmag.com/articles/three-quick-fixes-to-get-your-sales-back-on-track

(3)    Dave Matson, CEO de Sandler Training  en Julio 2010 el post What Not to Do During a  Sales Slump en el SANDLER BLOG http://www.sandlerblog.com/?p=477

(4)    Geoffrey James en el post Kickstart Yourself out of a Sales Slump en BNET Sales Machine  de fecha  26 de agosto 2010 http://www.bnet.com/blog/salesmachine/kickstart-yourself-out-of-a-sales-slump/11669

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