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La profesionalidad del equipo de venta

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La venta se completa por la acción profesional del vendedor. La evidencia estadística de los últimos tiempos muestra que principalmente la profesionalidad del vendedor es responsable de la realidad de la venta, por encima de otros factores como el producto, el precio o la reputación de la empresa.  Cuando la importancia de la acción de venta  es tan alta dentro de todo el proceso de decisión, choca no oír presunciones como  que la empresa tiene el mejor equipo o el mejor proceso comercial y sin embargo,  sí que se presume del mejor producto o el mejor precio (1).

Un proceso de ventas será más eficaz si se sigue rigurosamente. El peor proceso de ventas es el que está bien descrito pero no se sigue, pues además de la pérdida del  tiempo y de los otros recursos empleados en adoptar un sistema inútil, ayudará a crear confusión y generará expectativas en la organización que resultarán incumplidas.

A menudo se plantea, qué nivel de detalle debe tener el proceso o flujo de actividades. El mejor proceso será aquel cuyo nivel de detalle sea (2):

*El esencial para alcanzar el objetivo, y

*Las actividades no sean intercambiables en el orden sin afectar al resultado

La eficacia de la acción de ventas vendrá dada por la realización inteligente del trabajo, no por la cantidad de horas empleadas en las fases del proceso;  no hay que esperar que algún cliente se decida, sino que por la venta sea el fruto de la habilitación y utilización de los mejores medios en la prospección y  el desarrollo de la relación, la presentación de la proposición y la consecución franca del cierre de la venta. Una venta desarrollada profesionalmente, siguiendo el proceso de ventas propio,  será una venta  eficiente (3).

En la actualidad, es impensable conseguir eficacia en la acción de ventas sin utilizar las nuevas herramientas y dotar al equipo comercial con nuevas habilidades (skills) de modo que sea rentable y competitiva su labor. Por ello, para ser competitivos debemos estar usando medios de comunicación masiva y redes sociales, coordinando y agregando las actividades del equipo que participa en la venta (4), lo que es tanto como decir que el trabajo de ventas necesita ser riguroso y muy profesional.

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(1)     Andy Klein el 6 de julio 2010 en The Fortune Group Blog en el post Sales effectiveness must be a priority of senior management  http://www.fortunegroup.com.au/Blog/July-2010/Sales-effectiveness-must-be-priority-of-management

(2)     Justin Roff-Marsh en el post Why better planning equals poorer execution en el blog Sales Process Engineering  http://www.salesprocessengineering.net/2010/04/05/why-better-planning-equals-worse-execution/

(3)     Jonathan Farrington en The Key to Achieving Sustained Sales Growth publicado el 6 de Julio 2010 en el blog The Sales Leadership Coach – All Business A D&B Company http://www.allbusiness.com/company-activities-management/sales-selling-sales-figures/14764357-1.html

(4)     Miles Austin en su post Making order out of chaos el 1 de Julio 2010 en el blog Follow The Lead  http://zoominfoblogger.wordpress.com/2010/07/01/making-order-out-of-the-chaos/

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