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¿Cómo generar más ingresos pautando el proceso de ventas?

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En los tiempos difíciles en que la cuenta de resultados está afectada por una demanda que no llega y una ventas que se reducen, la reducción de personal y servicios no es la única solución (1). Incluso puede ser una decisión contraproductiva. Porque si se reduce el equipo de soporte de ventas (sales operations) nos encontraremos con que la fuerza de ventas tendrá que asumir las tareas de preparación, de contestación a preguntas, etc. Irremisiblemente el vendedor aumentará su tiempo de oficina y reducir en consecuencia su tiempo frente a clientes (actual selling time).

 

En esa situación, la productividad se resentirá pues se dedicarán recursos caros (los vendedores suelen ser recursos onerosos) a tareas suceptibles de ser realizadas de forma más productiva por personal especialista. Además, a la vuelta del ciclo esta empresa estará en peor situación para ganar posiciones en el periodo de crecimiento.

 

Una respuesta más válida es estudiar las fases de la venta, cómo espera la clientela ser atendida y qué servicios está dispuesta a valorar. Con esos datos, se pueden mover actividades (como preparar ofertas, preparar datos de la cuenta para las visitas, gestionar material de demostración y actividades similares) a un equipo de soporte (back office).

 

Para la actividad auténtica de venta, hay que elaborar un standard de venta, con plantillas y herramientas físicas (por ejemplo usando palmtop, PDA ó un pequeño terminal digital). Ello conlleva, educar a la fuerza de ventas en cómo girar las visitas, cómo cerrar las transacciones., etc. Es muy útil elaborar un modelo vivo de la mejor manera (best practice) de vender, para seguimiento de todo el equipo comercial.

 

La fuerza de ventas no estará dispuesta a asumir ciegamente un modelo de venta siguiendo una pauta. Pero cuando la solución se vende como necesaria, se puede esperar la aceptación del modelo por todo el equipo. Especialmente una vez que los resultados satisfactorios arrastren a todo el grupo de vendedores a operar según el modelo. Los resultados visibles que se obtendrán habrán valido el esfuerzo (2).

 

(1) The Times ON LINE: November 11, 2009 .Falling revenue forces Vodafone to extend cost cuts.

(2) Un incremento en ingresos del 30 %, se cita por McKinsey en su : Cutting sales costs, not revenues por Anupam Agarwal, Eric Harmon, and Michael Viertler . The McKinsey Quarterly. Marzo 2009.

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