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Tendencias de los planes de incentivos de ventas para 2010

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Situación actual

Dado que los objetivos de los equipos comerciales impuestos a lo largo de 2009, en la mayoría de los sectores,  han resultado demasiado ambiciosos y en general no han sido alcanzados, nos encontramos con que  las comisiones de los vendedores a lo largo de 2009 han sido inferiores a lo esperado. Es decir, la fuerza de ventas se haya en una situación de desmotivación.

Para aliviar esa falta de motivación y evitar que la organización comercial  adopte una actitud pasiva, las compañías han reaccionado (1) ajustando las cuotas de los vendedores una vez ya dentro del periodo, usando discrecionalmente bonos para compensar situaciones puntuales y el recurso a spiffs  (Special Payment Incentive for Fast Sales)  (2) o concursos entre vendedores.

 

Tendencia para 2010 (3)

La tendencia en los planes que se contemplan para 2010 es  apuntar un pequeño crecimiento de cuotas sobre 2009.

Al mismo tiempo, se observa la tendencia a relacionar más el incentivo con la rentabilidad. Esto es, dando más foco a objetivos de rentabilidad sobre objetivos de ingresos o de crecimiento de negocio.

Para no obviar el punto de partida de que se necesita motivar a los comerciales, que no fueron bien incentivados en 2009, se aprecia  que los programas de incentivación serán mejorados, en los siguientes aspectos:

a)      Haciéndolos más claros y directos, acercando la fecha de liquidación a la fecha de vencimiento de la cuota.

b)      Simplificando las actividades de la fase de despliegue de cuotas, dado que las incertidumbres hacen que la  planificación de territorios sea cuestionable.

c)      Planeando un ratio de pago más elevado, de modo que el porcentaje de la población que alcanza el 100% sea más alta que el año anterior; esto es, distribuyendo las cuotas  de modo que se alcancen por más participantes.

d)      Alineando los elementos que generan incentivos (measurable elements) a las tareas que realmente interesa que constituya el foco del comercial; es decir, desestimando otros objetivos más superfluos y no tan directamente ligados al beneficio.

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Notas

(1) Towers Perrin and Synygy – Release Survey Findings on Sales Incentive Plan Design and Governance in the Pharmaceutical Industry. Nota de prensa 4 noviembre 2009.

(2) Los spiffs son de corta duración, son premios de distribución rápida y se implantan en auxilio de problemas puntuales que requieren una solución táctica.

(3) Encuesta realizada en Noviembre de 2009, por la asociación World at Work, citada en la Newsletter de Noviembre de Jerome  A. Colletti and  Mary S. Fiss: http://www.collettifiss.com/sales.aspx

 

 

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