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Indagar sin dar la cara

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Un comprador profesional antes de mostrar abiertamente que está evaluando un determinado producto o servicio, realizará bastantes indagaciones, sea a través de internet, sea también de otros modos. Es sabido que actuar de incógnito, tiene la ventaja de poder captar información de forma espontánea, sin presiones y del modo más objetivo posible. De hecho, cuando el comprador aparece y contacta con el vendedor, aquél puede haber realizado ya hasta un 60 % de su proceso de compra. Se habrá movido internamente con los usuarios dentro de su empresa y habrá recabado todo tipo de información disponible, conociendo las características y posibles deficiencias del producto y la solución de la necesidad que pretende resolver.

Hablando en el mercado profesional (B2B) desde el otro punto de vista, quien mantiene un portal de internet, sabe que infinidad de compradores  se acercan buscando información y experiencias de otros compradores, sin dar la cara. Se dice que sólo entre un 4 y un 1% se identifica y solicita un contacto personal (1). Estando la información tan a la mano, qué gana el posible comprador desvelándose al principio de su investigación. Trabaja más eficazmente en el anonimato. Al mismo tiempo, el vendedor querría estar presente y proporcionar argumentos para que su solución sea seleccionada.

¿Cómo cerrar esta brecha? Hay un software específico (hushly.com) que hace de puente entre el comprador anónimo y el vendedor anhelante.  Esta solución permite la comunicación entre comprador y vendedor de forma restringida, sin revelar el nombre del comprador, sólo su perfil que ayude a identificar mejor la solución (sector de actividad, tamaño de la empresa, propósito de la búsqueda) y transmite a los posibles vendedores las dudas que quiere resolver. Cada uno de los vendedores contactados responde individualmente las cuestiones suscitadas, sin haber podido identificar al comprador oculto.  Es una solución beneficiosa para ambos; uno conserva el incógnito y el otro se hace presente para mostar afanosamente su empresa y su solución.

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Personaje literario creado en la década de 1940 por Manuel Gago García (Valladolid 1925 – Valencia 1980)

1 Nancy Nardin el 29 de septiembre 2013, publicó un artículo en su blog Sales Productivity Blog,  titulado Why 96% of prospects remain unknown to you (and what to do about it)  http://www.smartsellingtools.com/blog/2013/09/why-96-of-prospects-remain-unknown-to-you-and-what-to-do-about-it/

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