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360 grados de investigación para mejorar la eficiencia de las ventas

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Las encuestas realizadas por IDC, indican consistentemente que sólo una mitad de las grandes empresas realizan estudios de las causas de las operaciones ganadas o perdidas. Exactamente el 55% de las empresas encuestadas tiene un programa determinado; pero no sería tan alto el número de empresas que están satisfechas con el mismo (1). Idealmente un programa de revisión "ganado-perdido" debe

               A – estar regido por una cultura de investigación de hechos frente a un sistema de búsqueda de culpables (fact-finding vs. fault-finding)

               B – estar orientado a buscar las causas raíces y a recomendar acciones correctoras, y

               C – llegar hasta investigar con el comprador o cliente, su punto de vista; no quedándose sólo en las opiniones del equipo comercial.

Quien organice un programa con este propósito, tendrá la fuerte presión de hacerlo con herramientas internas; para saber algo sin gastar mucho en el esfuerzo. Sin embargo, los testimonios indican que por muy transparente que sea el análisis interno; hasta que no se llega al comprador no se conocen las verdaderas causas. El hábito o la inercia llevarán a justificar lo hecho y aceptar cualquier impresión como prueba concluyente (2). La realidad puede ser amarga y sólo suele ser servida desde fuera.

Son enormes las ventajas de conocer qué funciona y qué es superfluo en una acción comercial, pues a través del análisis ganado-perdido se mejora el coste y la eficiencia del esfuerzo de ventas, desde las herramientas hasta las habilidades del equipo de ventas, y también mejorar toda la función predictiva (forecast), tan importante para tener una eficiente tesorería y un programa de producción optimizado (3).

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1)      Michael Gerard el 14 de febrero 2013,  en el blog de IDC llamado Sales Productivity con el título Do you leverage win-loss analysis to improve sales productivity?  http://blog.salesadvisorypractice.com/2013/02/do-you-leverage-win-loss-analysis-to.html

2)      Joel McCabe publicó el 27 de octubre 2012 el post: Win, lose or draw – 360 Degree View of Sales en el blog Sales & Marketing Effectiveness de Sales Benchmark Index
http://www.salesbenchmarkindex.com/bid/91346/Win-Lose-or-Draw-360-Degree-View-of-Sales

3)      En este cuaderno el artículo: La revisión ganado-perdido; de 20 de octubre de 2010  http://efdaza.blogia.com/2010/102001-la-revision-ganado-perdido.php

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