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Cartera de oportunidades

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Para que la cartera de oportunidades (pipeline) tenga utilidad dentro del proceso de ventas, no debe limitarse a exhibir una lista ordenada de clientes. Tampoco se trata de tener solamente una lista valorada de posibles ventas. La cartera de oportunidades debe ser una relación valorada de posibles pedidos, asociada a la fase del proceso de ventas en que se encuentra, su fecha esperada de resolución y la probabilidad de que el resultado sea un pedido en firme para nosotros (1).  

Si la cartera no progresa y las fechas previstas de pedido son continuamente sobrepasadas, es porque la gestión de la cartera es incorrecta y alguna o varias de estas causas pueden estar presentes (2):

* Red de seguridad para el equipo de ventas

* Optimismo injustificado

* Demostrar actividad

* El presunto comprador mostró cierto interés

* La buena relación que se mantiene con la cuenta

* El comprador está comprando estos productos en la competencia

* Es una cuenta importante o clave que hay que tener en cartera.

* Se ha suplido con buena voluntad la falta de fechas dadas por el comprador  

Realmente cuando el proceso de ventas está iniciado sin una buena cualificación, sobre las claves de la compra, no es posible manejar eficazmente la cartera de oportunidades. Estas claves son:

la capacidad o presupuesto

la autoridad para decidir

la necesidad (pain)

el tiempo adecuado

la confianza o deseo de comprarnos a nosotros

Dado que un objetivo de cualquier metodología de proceso de ventas es tener todas las funciones coordinadas para que se actúe eficazmente; así la fábricación y la logística esperarán el pedido en fecha, la tesorería planeará el acopio de materiales en el tiempo previsto, y así todos. Es vital, que de la cartera de oportunidades puedan deducirse previsiones ajustadas. Para ello, el realismo no se basará en la prudencia de las fechas incorporadas, sino en incluir el ciclo en que se mueve el comprador (buying cycle) más que en incorporar el voluntarista ciclo de ventas (3). ¿De qué sirve, apresurar las fechas y marcar como fin del proceso - esto es, como fecha de pedido- la fecha en que habremos terminado las fases de la venta? No debemos inducir a error, confundiendo nuestra capacidad para terminar en una fecha, con el tiempo del proceso de compra. Lo que se necesita es saber cómo ve el comprador su toma de decisión y cuándo va a estar listo para realizar el pedido. 

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Gráfico: Gestión de Oportunidades de Dealmaker ®

1 - Aaron Prickel en el blog de Lushin and Associates el artículo Pipeline or Pipe Dream de fecha 5 de marzo 2012 http://lushin.com/pipeline-or-pipe-dream/

2 - Dave Kurlan el 7 de marzo 2012 en el blog Understanding The Sales Force el post Getting Sales Decisions: Why Salespeople Struggle? http://www.omghub.com/salesdevelopmentblog/tabid/5809/bid/79186/Getting-Sales-Decisions-Why-Salespeople-Struggle.aspx?

3 - Charles Besondy en su blog The Sales Funnel Fanatic publicóel 10 de octubre 2011 el post How Long Is Your Runway ?  http://funnelfanatic.wordpress.com/2011/10/10/how-long-is-your-revenue-runway/

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