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Acortar el ciclo de venta

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El momento del cierre de la venta es la culminación de un esfuerzo, recorriendo las etapas  de identificación, calificación y presentación de nuestra oferta. Acelerar la llegada a la cima debe ser nuestro afán, que mediante hitos y estimaciones regulares  podemos comparar con nuestro plan   inicial y empujar como sugerimos a continuación (1).

Si bien la decisión de compra,  que se plasma con la firma, es una acción reservada a la innegable libertad del comprador, podemos ayudarle tomar esa decisión más rápidamente.

En las fases iniciales de la venta habremos confirmado que nuestro presunto comprador, tiene estas condiciones  que son claves para adelantar el momento de su compra:

Presupuesto: El cliente tendrá previsto, reservado o preparado un montante para resolver su aflicción o molestia (pain). No es el desembolso lo que tendrá preparado, sino una previsión de su soporte en sus resultados financieros, sea con un impacto diferido o instantáneo.

Autoridad: Es clave que lleguen nuestros mensajes a la persona que autoriza. Haremos nuestra venta,  mediante diálogo o en presentaciones formales. Llegar de modo efectivo a quién tiene la autoridad acorta el ciclo de venta.

Necesidad: El comprador habrá manifestado su aflicción o molestia (pain) y la necesidad de incorporar algún producto, proceso o conocimiento para obtener consuelo o solución. El alcance o seriedad de la necesidad es clave para valorar la duración de la venta.

Tiempo: El comprador debe tener previsto el marco temporal para resolver la necesidad; esto es , hacer cesar su aflicción, en función de la intensidad, incomodidad de los cambios que la comprar suponga y la  disponibilidad de presupuesto.

Confianza: Durante el ciclo de venta y a través de nuestra presentación habremos logrado la confianza del cliente en nuestro producto o servicio y en nosotros como proveedores o asociados.

 Como optimización de cada acción de venta, debemos indagar y proceder de acuerdo con las tres dimensiones  descritas por el economista, galardonado con el Premio Nobel, Herbert Alexander Simon  en su teoría de la racionalidad limitada  (2):

  1. Dimensión de información
  2. Dimensión del conocimiento
  3. Dimensión de tiempo

Actuando con esas tres dimensiones, la exposición de la propuesta será más completa, si es necesaria, será más o menos  didáctica o se ajustará en el tiempo disponible, de modo que el comprador dentro de su racionalidad limitada adopte más rápidamente la mejor decisión (3).

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(1)    Linda Richardson en Shortening the Sales Cycle como autora invitada en Jonathan Farrington’s  Blog  6-12-2009 http://www.thejfblogit.co.uk/2009/12/06/shortening-the-sales-cycle/

(2)    Herbert Alexander Simon obtuvo en 1978 el premio Nobel de Economía. Véase el ensayo Decision Making and Problem Solving , donde se esboza el problema de la limitación de la racionalidad económica  en la toma de decisiones. http://dieoff.org/page163.htm

(3)    Gerhard Gschwandter en Three ways to get better results on every sales call,  3-12-2009 en  Selling Power http://sellingpower.typepad.com/gg/2009/12/three-ways-to-get-better-results-on-every-sales-call.html

 

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