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El hecho irresistible

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Mientras más arena salga del reloj de nuestra vida, mejor veremos a su través. Nicolás Maquiavelo

Cuando la oportunidad se atasca y no hay decisión de compra, es obligado preguntarse si la cualificación ha sido bien hecha. ¿Hemos asegurado que el cliente tiene:

  •        Necesidad
  •        Poder para comprar
  •        Medios a su disposición
  •        Nuestra solución es la mejor alternativa
  •        El momento es apropiado?

Pero puede ser que aún así,  el temor al cambio, impida que se adopte la decisión de compra. La mejor salida es buscar un hecho irresistible (compelling event) (1).

Sea por presión interna o externa al negocio, el hecho irresistible fuerza al cliente a tomar una decisión antes de una fecha para evitar un daño o lograr un bien, que no se alcanzaría demorando la toma de decisión (2).   Estos hechos irresistibles pueden ser naturales o generados (3). Será natural cuando la caducidad de un bien venga producido por el uso o consumo, por ejemplo, hay que reponer el combustible que se agota. Por el contrario, será generado cuando la opción caduque por imposición del oferente. Hay situaciones mixtas como los contratos que tienen fecha de extinción (por ejemplo en los alquileres) o la capacidad de fabricación que está próxima a agotarse. Es irrelevante, cual sea el origen del hecho irresistible; es importante resaltar cómo se detectan en el proceso de ventas y que efectivamente se utilizan ara empujar al cliente a tomar su decisión dentro de un marco temporal.

En el equipo del cliente,  hay quien tiene una visión técnica, por ejemplo está preocupado por el rendimiento físico o la rentabilidad económica de una maquinaria, pero los datos reales de rendimiento no son en sí suficientes para tomar decisiones. El hecho irresistible fuerza al responsable de la organización, por encima de la visión técnica,  a actuar para evitar no ya el mal rendimiento, sino el quedar fuera de juego por extinción del statu quo o por la aparición de un hecho irresistible con factores económicos que constituyen un obstáculo insalvable (4).

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(1)    Bob Apollo el 10 de noviembre 2011 en su blog Inflexion Point publicó el artículo 3 questions B2bSales leaders must ask about every Q4 opportunity  http://www.inflexion-point.com/Blog/bid/77417/3-Questions-B2B-Sales-Leaders-must-ask-about-every-Q4-Opportunity

(2)    Donal Daly el post de 29 de marzo 2009 publicado en el blog Dealmaker 365 con el título You can avoid losing deals http://sales20network.com/blog/?p=156

(3)    Brenton Schmidt en el post de 28 de noviembre 2011 What’s the “compelling event” that makes you essential in any economy?  http://quietguysociety.blogspot.com/2011/11/whats-compelling-event-that-makes-you.html

(4)    Lee Levitt el 7 de diciembre 2011en el post What is the compelling event? En el blog Thoughts On Selling http://www.thoughtsonselling.com/2011/12/what-is-compelling-event.html

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