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Una razón para comprar

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You have to pretend you’re 100 percent sure. You have to take action; you can’t hesitate or hedge your bets. Anything less will condemn your efforts to failure. [Tienes que parecer que estás 100 por cien seguro. Tienes que actuar; no puedes dudar o cubrirte. Cualquier otra cosa condenará tus esfuerzos al fracaso]  Andy Grove, antiguo Presidente de Intel Corporation 

El comprador necesita tiempo para decidir. Enfrente, el vendedor debe encontrar razones para vaciar ese fondo de duda y cerrar la transacción. El fin del vendedor es proponer una razón de porqué la decisión de hoy es mejor que la decisión de mañana. Hay un  espacio entre esa  situación de hoy y ese mejor futuro que suscita el interés del comprador ; este espacio es el que hay que ayudar a recorrer al comprador aportando una razón que haga de pasarela; simplificando el tránsito y haciendo el paso más emotivo y cálido (1).

Podemos imaginar esa razón para comprar en cuatro escenarios: la causa o razón puede ser intrínseca del proyecto o de la oferta y a su vez puede  partir de  ganar ventajas o significar perder beneficios. Veamos unos ejemplos:

El proyecto

(Si la compra se decide …)

–  Hoy, el proyecto gana: Cuando las ventajas de la adquisición son tangibles y deben aprovecharse cuanto antes mejor. Se debe por lógica aceptar lo bueno lo antes posible; y no posponer lo que es positivo.

–  Mañana, el proyecto pierde: El calendario hace que un retraso tenga un efecto pernicioso para el proyecto, por ejemplo por encarecerlo. La adquisición de mañana tiene menos valor que la de hoy, pues el proyecto se deprecia o pierde el valor de la actualidad e inmediatez.

La oferta

(Si la compra se decide  …)

–  Hoy, la oferta gana:  Una decisión ya tomada es un riesgo ya evitado, lo que es común en mercados generalmente de fungibles cuyos precios son volátiles; igualmente cuando los proveedores han reservado unas condiciones,  por ejemplo de capacidad de fabricación que cesan si la fábrica se ocupa en otra línea o en otro proyecto. Otro ejemplo sería cuando en el mercado de consumo se acerca el fin del periodo de rebajas.

–  Mañana, la oferta pierde: Cuando los proveedores han manifestado cómo se deterioran con seguridad las condiciones por el paso del tiempo, por ejemplo en el mercado financiero o cuando unas condiciones son válidas hasta fin de existencias.

Estadísticamente parece que el 60 % de las ventas se cierran en el quinto intento. En la mayoría de los casos no es hasta la quinta invitación que el cliente accede (2). Por lo que la persistencia es una herramienta necesaria para terminar cerrando una operación que empezó – siguiendo el proceso de venta- como un indicio y presunción y después de realizar la presentación y la oferta termina por una respuesta afirmativa a una invitación de compra. Consecuentemente hay que dar razones y suscitar ese convencimiento emocional,  pero también perseverar para que la compra se haga.

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 (1)    Don F Perkins publicó el 12 de octubre 2011 en el blog Mind Mulch.Net el post 3 Simple Ideas That Will Help You Close More Deals Faster http://mindmulch.net/b2b-sales/3-simple-ideas-close-deals-faster/

(2)    Chadi Bazzi  el 22 junio 2011 en el blog de su nombre publicó el post How to close more sales in less time?  http://www.chadibazzi.com/close-sales-time/

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