El proceso de ventas subyacente
Antes que la tecnología está el hacerlo bien. Una de las críticas más injustas que se hacen a los malos resultados de la implantación de aplicaciones CRM (Customer Relationship Management), es que la tecnología no se adapta al proceso de ventas existente. Pero realmente, no se tendrán buenos resultados si el proceso de ventas discurre anárquicamente (1). No se puede pedir a la aplicación, que resuelva problemas erróneamente tratados.
Cuando la facilidad de las comunicaciones y el libre acceso a infinidad de fuentes a través de internet hacen que el comprador sea rector de su compra, es necesario que el proceso de ventas sea seguido correctamente. No se puede imponer un ritmo, ni esperar un discurrir ordenado de las fases de la venta (2). Cada proceso debe seguir su curso asistiendo al comprador en la detección de su carencia (pain) y en la búsqueda de alternativas entre la que destacará nuestra solución.
El proceso de ventas recolectará las mejores prácticas para resolver las oportunidades. Con independencia de la postura inicial de los clientes, cada caso vendrá ataviado por la investigación de la necesidad (pain) que se debe resolver, el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y vendedor, nuestras alternativas y la refutación de las objeciones que surjan (3). La conclusión o cierre será el colofón de un proceso subyacente y donde ni la tecnología ni la singularidad del comprador habrán impedido que nuestra solución haya sido comprada después de valorar cómo ésta resuelve las necesidades del cliente.
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Gráfico: Gestión de Oportunidades de Dealmaker ®
(1) William Band en William Band’s Blog su post de 19 de mayo 2010 The 5 old school fundamentals for CRM success http://blogs.forrester.com/william_band/10-05-19-five_old_school_fundamentals_crm_success
(2) Matt Heinz en Managing the Sales Process when the Buyer is in Charge publicado el 20 de mayo de 2010 en Focus Brief http://www.focus.com/briefs/sales/managing-sales-process-when-buyer-charge/
(3) Frank Felker en iSalesman en el post de 5 de abril de 2010 Explaining the Sales Cycle http://isalesman.com/worldsgreatestsalesteam/2010/04/05/explaining-the-sales-cycle/
1 comentario
isidro -
Blog con muy buen contenido y que seguiré con sumo interés! Enhorabuena...