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La narración como herramienta de ventas

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Cuando a uno le preguntan al llegar a casa cómo le ha ido el día, lo que  cuenta  es la sucesión de acontecimientos vividos; no se dan cifras,  datos o razones.  Lo natural es contar o relatar lo sucedido  y si es para adelante, lo normal es imaginar el futuro.

El cerebro tiene dos hemisferios  (1) que los neurólogos han caracterizado como que el izquierdo es el que se ocupa de los temas analíticos, de la escritura, de la lógica, del análisis y el detalle de las cosas  mientras que el hemisferio derecho  gobierna las emociones y los sentimientos, es el que integra y elabora la información globalmente.  Siguiendo esta especialización, un proceso de compra será detallado, analizado, cuantificado, despiezado en el hemisferio izquierdo (el analítico) pero la decisión vendrá del hemisferio derecho (el sensitivo).

Una comunicación que pretenda generar una venta, debe generar emoción en el ánimo del comprador (2). Es natural que para suscitar esa resonancia  favorable se narren sucesos o historias donde el uso de nuestro producto o solución haya generado la satisfacción del comprador y resuelto la dificultad que existía.  El relato es una técnica más apropiada para persuadir y mover a una decisión; aunque también será necesario aportar elementos cuantitativos y lógicos – por consideración a la demanda del hemisferio izquierdo (el analítico) -  pero será más persuasiva una venta narrada con ejemplos y casos donde los compradores anteriores quedasen satisfechos.  Por otro lado, la narración permite enseñar sin ser pedante y aconsejar sin aparentar que se alecciona.

Una narración (storytelling) efectiva debe estar basada  (3) en una secuencia o conjunto de anécdotas  con una dirección y al mismo tiempo  unas preguntas que deben ser resueltas al compás de la marcha de la narración para mantener la tensión del relato.

Para que sea eficaz la narración debe ser sencilla, clara, emotiva, interesante y que  incite a actuar (4).

Si bien se considera como una manera efectiva de realizar una comunicación, hoy en dia la narración (storytelling) además se toma como una potente herramienta de ventas y  un solvente mecanismo para  ejercer liderazgo dentro de un grupo.

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The Boyhood of Raleigh (1870) por John Everett Millais   - Tate Gallery Collection

(1)    Roger W.  Sperry, Premio Nobel de Medicina en 1981, estudió las especializaciones de cada lóbulo cerebral a finales de la década de 1960 http://painting.about.com/od/rightleftbrain/a/Right_Brain.htm

(2)    Denise Graveline el 17 de mayo de 2010 en el post 6 Smarts Things a Story Adds to your Speech  en el blog The Eloquent Woman http://eloquentwoman.blogspot.com/2010/05/6-smart-things-story-adds-to-your.html

(3)    Lee Lefever el 12 de mayo de 2010 en Common Craft Blog comenta y refiere un video de Ira Glass, el conocido comentarista de radio norteamericano, sobre los componentes (building blocks) de un relato  http://www.commoncraft.com/ira-glass-building-blocks-storytelling

(4)    Patricia Faulhaber en el blog  Suite 101.com el 22 de febrero de 2009 como Storytelling, a powerful promotion tool  http://marketingpr.suite101.com/article.cfm/storytelling_a_powerful_promotion_tool#ixzz0oBLCukOY

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