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El nuevo proceso de ventas

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Como un mapa que ayuda al conductor a llegar a su destino, así el proceso de ventas ayuda al vendedor a cerrar la venta. El proceso de ventas es diferente para cada empresa pues contempla la mejor experiencia propia cerrando ventas y se basa en la metodología que mejor resulta para convertir las oportunidades en ventas reales.

El proceso de ventas incluye las actividades, separadas por fases, que se realizan para llevar a buen término la venta,  haciendo de espejo de las actividades que realiza por su parte el comprador. El proceso debe estar basado en las estrategias, políticas y capacidad propia, teniendo en cuenta el mercado y competencia; pues nuestro proceso será eficaz si ayuda a mejorar la eficacia de nuestra acción de ventas dentro de las prácticas del sector industrial, siempre  considerando las expectativas del cliente.

Generalmente nuestro proceso incluirá las fases del proceso de ventas, que se refieren a la

Identificación de las Oportunidades

Cualificación de las Oportunidades

Presentación de la Oferta

Cierre de la Venta

Dentro de cada una de estas fases, estaremos detallando pormenorizadamente las actividades que debe realizar tanto el vendedor como las funciones de soporte: soporte técnico o de producto, financiero, legal, administrativo, logístico, informático, etc.

 

Entre las actividades habremos definido cómo indagar en nuevos mercados los nuevos presuntos, cómo identificar los personajes relevantes en la compra (tanto de decisión, como de valoración, como los usuarios, etc.). Al elaborar nuestra oferta, estaremos contando con colaboradores, externos e internos a nuestra empresa si el caso es susceptible de colaboración. En la fase de presentación, usaremos la metodología más apropiada, según nuestra política, como puede ser mediante entrevista y relato de experiencias con cita de referencias de clientes , envío electrónico, llamada telefónica, realización de demostraciones, montajes, etc.

El  proceso de ventas es nuestra ventaja competitiva (1). No vale el mismo proceso para todos. El proceso que tengamos debe ser revisado y adaptado con el tiempo. Debemos adoptar el que mejor responda en cada momento a la cambiante realidad y a los modelos de compra.  Actualmente los compradores tienen cada día nuevos problemas que resolver (2), están más informados y tienen nuevos criterios de decisión adaptados al momento.

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(1)    Steve Young en Sales Gravy el post titulado Selling Today el 2 de enero 2010

http://www.salesgravy.com/community/blogs/9104/1019/selling-today

   (2) Donovan Neale-May  en Forbes apunta la importancia  del coste y cómo los compradores acuden a foros donde la opinión de otros usuarios es cada vez más relevante en la toma de decisiones de compra.  Turning Customer Pain Into Customer Gain. 3 marzo 09  .    http://www.forbes.com/2009/03/03/customer-care-marketing-cmo-network_customer_pain.html

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