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De un cuadro de semáforos a una gestión predictiva

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La tecnología ya está disponible para dotar a los directivos y al personal ejecutivo (incluso para los sales representatives) con información puntual sobre los resultados y sus deviaciones, de modo que desde que se inician las desviaciones del camino marcado, se puede retocar el comportamiento para volver a seguir por la vía prevista.

El uso de estas herramientas permite desplegar criterios de responsabilidad (accountability) a los primeros niveles de la pirámide organizativa, así que desde los vendedores hasta la alta dirección todos son los que de manera inmediata pueden conocer los defectos de ejecución y realizar acciones de recuperación.

La empresa tiene que dotarse de herramientas analíticas que divulguen la estrategia y los objetivos  desde la cima de mando hasta los ejecutores, dotando de los recursos humanos y materiales  para ejecutarla. De forma que sea más fácilmente entendible. Un vez asumida  y aceptada la estrategia, a través de cuadros de mando, con un complemento de colores  valorativos (traffic-light scorecards),   se vayan siguiendo en el tiempo los avances y las deviaciones.  De esta manera, se puede reaccionar pronto y realizar las mejoras necesarias. Por este sistema, se puede decir que un buen sistema de semáforos es ya una mejora de  resultados.

Gestión Predictiva

Un escalón superior en la gestión de las ventas es usar métodos estadísticos, para aplicarlos  a los datos disponibles para extraer correlaciones entre ellos y pautas y tendencias que nos indiquen el resultado más esperado (1).

Estas correlaciones aplicadas convenientemente deben facilitar nuevos ajustes a las acciones tácticas, moviendo anticipadamente los recursos para conseguir mejorar los resultados anticipados.  La tecnología actual permite que las decisiones comerciales no se basen en el instinto o en variables aisladas de profundidad e interrelación, sino que  estén basadas en sucesos que con un grado alto de confianza nos lleven a los resultados deseados (2).

Gartner ha indicado en el Symposium/ITxpo que es una tendencia tecnológica a observar durante 2010, la analítica avanzada que posibilite la predicción; juntamente con las redes sociales, la informática de nube (cloud computing),  las aplicaciones móviles y otras  (3). Según esta opinión de los analistas de Gartner, hasta ahora para tomar decisiones, en una primera fase, bastaba tener toda la la información histórica, luego era estratégicamente imprescindible tener esa información inmediatamente,  a la vuelta de un click, pero ya en un tercer estadio, que es el actual, hay que tener  herramientas de simulación, predicción y optimización para tomar las decisiones en CRM (Customer Relationship Management) y ERP (Enterprise resource planning); es decir para Gartner estamos en una fase de gestión predictiva.

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(1)    Véase  Quality Digest de Forrest W. Breyfogle III. que tiene el crédito del cuadro ilustrativo usado en el artículo. http://www.qualitydigest.com/inside/quality-insider-column/predictive-performance-measurements.html

(2)     Becca Goren   de SAS, publicó un artículo el 15 de junio de 2009, titulado Five Steps to Predictive Performance Management  en  http://www.b-eye-network.com/view/10704

(3)      Nota de prensa de 20 de octubre de 2009, Gartner Newsroom http://www.gartner.com/it/page.jsp?id=1210613

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