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Quien toma la decisión

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El histrión dice que en su casa manda él, pero quien toma las decisiones es su mujer. En las empresas, el poder de decisión no lo da el cargo que se ostenta; es una combinación de estructura organizativa, de la cultura empresarial generalmente basada en las experiencias recientes y de la personalidad de los directivos.

En las acciones comerciales es primordial conocer quién toma las decisiones de compra. Sin embargo no es infrecuente que el vendedor evite hacer la investigación necesaria,  por temor a ser considerado demasiado inquisitivo. Al pasar por alto la cualificación se evita obtener como respuesta una objeción,  no sobre quien ostente el poder de compra , sino sobre la venta en si, de modo que antes de mostrar el producto,  se encuentre una respuesta del tipo de: “sí, tengo poder de compra, pero no me interesa su producto” (1). Si sucede así, una pregunta introductoria, evita el proceso de venta, en su fase preliminar.

La falta de cualificación es un error en el proceso de venta, que debe empezar por identificar a quien decide y quienes acompañan en la decisión (2). Una  vez conocido el proceso, en la manera conveniente se inicia la venta propiamente.  Puede haber  individuos que actúen como asesores o evaluadores, técnicos, operativos o económicos. En este caso, por ejemplo, sería un derroche presentar el modo de financiar a los asesores técnicos o la funcionalidad a los tesoreros; igualmente, si el superior tiene delegados ciertos aspectos, es hacerle perder el tiempo, si se  repite ante él, algo ya decidido por los delegados.

No es fácil, conocer el sistema de decisión que rige en cada organización. Los cargos oficiales que figuran en los organigramas, lo enmascaran y la presunción humana lo tergiversa. Sin una solución genérica, la indagación debe basarse en preguntas genéricas, referidas a casos del pasado del tipo de ¿Cómo se decidió en la última ocasión? ¿Qué cambiaría esta vez? ¿Qué faltó para que la decisión hubiera sido más satisfactoria?   

La estructura del proceso de decisión, suele no estar definida formalmente. Los directivos recurren a un complejo y cambiante tejido de personal de confianza (3). Se cita el caso de esa compañía de reparación de automóviles que asignaba el gasto de publicidad de radio, según las emisoras que tenían sintonizadas los clientes. Esta medición se hacía, de modo poco riguroso por el personal de taller, pero nadie de antemano había identificado que el personal técnico influenciase tan decisivamente en una decisión operativa de marketing.

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1 – Sean McPheat en el blog MTD Sales Tarining,  publicó el post Are You Qualyfing Hard Enough ?  el 9 de febrero 2012.  http://www.mtdsalestraining.com/mtdblog/are-you-qualifying-3-powerful-tips-on-qualifying-the-decision-maker.html

2 –  Duane Cashin en el blog EZ-in-Articles  el post Will The Real Decision Maker Please Stand Up! de 28 de marzo 2009  http://ezinearticles.com/?Will-the-Real-Decision-Maker-Please-Stand-Up!&id=2156065

3 - Sean Luce en Radio Ink Magazine el 14 de febrero 2012 publicó el artículo  How To Find The Decision Maker  http://www.radioink.com/Article.asp?id=2393997&spid=24698

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