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Haciendo natural el proceso de ventas

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Cuando se implanta un proceso de ventas se pretende que  la venta sea más rápida y el esfuerzo más eficaz, consiguiendo resultados antes y  más jugosos,  a igualdad de esfuerzo.

Sin embargo, para la profesión de ventas,  se estima como necesarias la creatividad y la improvisación para cerrar las operaciones.  La venta se produce cuando se crea una relación emocional entre el comprador y el producto vendido (1), de modo que la acción de venta debe consistir en despertar esa emoción. ¿Al implantar un proceso (2), no estaremos poniendo vallas allí donde debería haber sólo terreno abierto? ¿Es inconsecuente pedir creatividad y emoción donde estamos marcando pautas de comportamiento?

Las ventajas de pautar el proceso de ventas son evidentes y contrastadas por la experiencia:

-          Elaborar y compartir ayudas a la venta, sean de infraestructura o lógicas como utilizando referencias de clientes satisfechos, argumentos o benchmarks.

-          Ahorrar en actividades repetidas como las obvias de concentrar visitas en un mismo viaje.

-          Analizar y rectificar cada fase para mejorar la ejecución.

-          Prever las actividades del propio proceso para dotar de recursos y enviar previsiones a la organización interna para facilitar la financiación, la fabricación ó la logística.

¿No es arte lo que practican los pintores? ¿Quién negará a los pintores su deseo de aprender las técnicas de su oficio?

La salida a la aparente contradicción está en que el proceso que se defina debe ser interiorizado por la fuerza de ventas, por haberlo ensayado y repetido. Un buen proceso de ventas  debe haber sido  adaptado, perfeccionado tantas veces como para hacerlo natural. Tendrán  los grandes hitos de : Identificación, Cualificación, Presentación de la Oferta y Cierre; y por debajo los desarrollos y detalles propios de cada organización y de cada sector. Con la práctica, lo que parece forzado y coercitivo, será notado como natural y lógico.  Una vez en esta fase, aparecerá la recompensa de la eficacia y liberará recursos para la creatividad y la innovación (3). El peor proceso es el que no se cumple; el mejor el que se retoca y adapta cuando la marcha del negocio lo sugiere.

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(1)    Gerhard Gschwandtner en Selling Power el 8 – septiembre- 2010,  ved el post Is selling an art or a science? http://sellingpower.typepad.com/gg/2009/09/is-selling-an-art-or-a-science-.html

(2) David Stein  en su blog Commentary on Sales Leadership  el 2 – diciembre – 2009

http://davesteinsblog.esresearch.com/2009/12/02/more-excuses-for-not-doing-the-right-thing-about-sales-effectiveness/

(3)  David Brock en  On sales process and other unnatural acts ! en Customer Think de 10 –febrero - 2010

http://www.customerthink.com/blog/on_sales_process_and_other_unnatural_acts

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