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La regla 80-20

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Fue el ingeniero franco-italiano Vilfredo Pareto (1848-1923) quien dedujo de la observación de la distribución de la propiedad en Italia, que un 20 % poseía un 80 % e igualmente el 20 % de unas plantas de guisante producían precisamente el 80 % de la cosecha (1). Hacia la mitad del siglo pasado, Joseph Juran propuso la universalidad de la observación de Pareto, entrevió el uso de la regla a otras disciplinas del saber y le dio el nombre de “Principio de Pareto” (2). Si esa observación se acepta como válida en otras facetas de la vida, de esa característica de la distribución se deduce que si se actúa sobre una pequeña parte se obtiene el mismo resultado que actuando sobre la inmensa mayoría (80%). En ventas, es coherente centrarse en los pocos clientes que producen la mayor parte del resultado. La regla implica que el 80 % de la facturación procede del 20 % de los clientes, también que el 20 % de la fuerza comercial genera un 80 % de los resultados.

Sin embargo, una sumisión al principio del 80/20 puede tener consecuencias nefastas (3). La regla puede no aplicarse estrictamente a la clientela, a razón de volumen de ventas por cliente, sino territorialmente (geográficamente, por tipo  o tamaño de cliente). Igualmente el uso de nuestro producto o servicio, puede hacer que las compras sean espaciadas hasta que el producto se amortiza, se gasta o deteriora. Del mismo modo, si el proceso de ventas es muy largo, tampoco se aplicará la regla de que un 20 % de los comerciales generarían un 80 % de los resultados.  Puede ser que el 20 % de los mejores clientes, vayan rotando  o variando cada periodo. En definitiva, las estrategias de la clientela o la naturaleza del producto, pueden evitar que la observación de Pareto (el 80/20) sea aplicable ciegamente. Lo que siempre es útil es realizar el análisis de la acumulación real de las ventas y plantear dónde merece la pena hacer el esfuerzo para conseguir el mejor resultado (4).

También el 80 % que corresponde a la parte asintótica -o  llana-  de la distribución, la cola larga (long tail), debe ser objeto de atención específica usando medios más proporcionados o favoreciendo sistemas de autoservicio, televenta, herramientas digitales, etc. Algunos encuentran que en ese sector la competencia es más ligera y algunas técnicas de venta menos costosas pueden dar buenos resultados (5).

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 (1)    La regla del 80/20, fue aplicada a la administración de empresas a partir de la reformulación de Joseph Juran, llamándola  “Principio de Pareto” o de los pocos vitales, muchos triviales (vital few, trivial many),  a partir de la cual la desigualdad puede verse en positivo,  focalizándose en ese 20 % de causas que generan el 80 % de los resultados http://www.80-20presentationrule.com/whatisrule.html

(2)    JM Juran publicó en 1994 el artículo: The Non-Pareto Principle; Mea culpa. Disponible en  http://www.juran.com/downloads/Non-Pareto%20Principle-Mea%20Culpa_JMJuran%2094.pdf

(3)    Ian Brodie el 5 de marzo 2008 el post Challenging the 80:20 rule en su blog Ian Brodie . com  http://www.ianbrodie.com/strategy/challenging-the-8020-rule/

(4)    Wally Bock en su blog The Three Star Leadership publicó el post Pareto, Juran and the Vital Few  el 14 de abril 2011 http://blog.threestarleadership.com/2011/04/14/pareto-juran-and-your-vital-few.aspx

(5)    Dan Ramsden publicó The Long Tail’s Value of the Vital Few en el blog Discourse and Notes el 16 de febrero 2011 http://www.discourseandnotes.com/blog/2011/02/16/the-long-tails-value-to-the-vital-few/

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