¿Cómo está cambiando la venta ?

La situación de falta de demanda ha movido el liderazgo del proceso de venta hacia el lado del comprador. Se han detectado tres tendencias que conviene considerar (1):

 

 

 

 

A) El cliente demanda una mayor atención y soporte personalizado durante el proceso de venta.

Como herramienta para mantener a unos clientes desdeñosos, en el periodo difícil, se han desarrollado hábitos de servicio en la oferta de soluciones tanto de productos a la carta como de servicios especiales, que a la salida de la recesión se hacen ya usuales si no imprescindibles.

B) El vendedor que ha logrado reducir sus costes unitarios como respuesta a la recesión, está preparado a traspasar parte de estos ahorros de coste a su cliente.

La estrategia de reducción de coste seguida por las empresas en los últimos años, no ligadas a economías de escala o volúmenes de producción, sino a cambios substanciales en el diseño, cambios debidos a racionalización o mejora de procesos o aprovisionamientos, ha dado su resultado y abaratado costes (2). En este momento la tendencia es compartir el beneficio de las reducciones de coste y mejorar de este modo notablemente la productividad final agregada.

Siguiendo una táctica frecuente en el mercado de consumo, donde un producto sujeto a una promoción difícilmente puede volver a venderse a los niveles anteriores, cuando se vuelve a precio inicial (3). Se observa que los precios difícilmente revierten a su nivel de partida, si no es asociado a algún valor o complemento adicional.

C) Los datos disponibles sobre el cliente y las compras realizadas son utilizadas para pronosticar y adelantarse a decisiones futuras.

Todavía de forma diseminada, pero ya se ve como las grandes compañías que tiene a su disposición amplias bases de datos de transacciones comerciales, emplean a profesionales con orientación matemática para que usando técnicas de asociación o regresión puedan identificar futuros comportamientos que faciliten compras de clientes designados o bien estimen y proyecten consumos, abaratando los costes de producción y ajustando mejor los niveles de almacén (4).

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(1) Christofer Davie, T. Stephenson y María Valdivieso de Uster en McKinsey Quarterly de Mayo de 2010 el artículo Three trends in business-to-business sales (requiere suscripción) https://www.mckinseyquarterly.com/Marketing/Sales_Distribution/Three_trends_in_business-to-business_sales_2579

(2) David M Anderson en su web Halfcostproducts.com enumera las estrategias usuales de reducción de costes de producción. http://www.halfcostproducts.com/

(3) Paul Christ el 23 de dieciembre de 2009 el post The Ramification of Lowering Price During a Recession en KnowThis.com http://www.knowthis.com/blog/postings/the-ramifications-of-lowering-price-during-a-recession/

(4) En el post Predictive Analytics for Small and Medium Business en la URL Predictiveanalytics.org se detallan algunas aplicaciones como: Análisis de cobros, cross-selling, métodos de retención de clientes, detección de fraudes (falsificación de documentos) y persecución de hurtos en comercio, niveles de consumos de productos y otros. http://predictiveanalytics.org/predictive-analytics-for-small-and-medium-businesses