Expresarlo con números

 

When you measure what you are speaking about, and express it in numbers, you know something about it. – Lord Kelvin  (1)

 

 

 

 

Las empresas que tienen establecidos,  y  disciplinadamente siguen,   procesos de previsión de negocio logran mejores resultados. Así lo muestra el estudio de Miller Heiman  aparecido recientemente  (2).  Este tipo de empresa tiene internamente datos que les permite conocer de  forma objetiva las razones íntimas de las decisiones de los clientes y pueden anticiparse a cambios y tendencias. Igualmente una empresa con mediciones objetivas provee los recursos necesarios para atender las necesidades de los clientes y a través de métodos de verificación adoptará mejoras y ajustes en el momento oportuno.

Pero la gestión no se basará sólo en  mediciones de derivadas de situaciones pasadas. Por otro lado,  generalmente las mediciones en la empresa carecen del rigor en cantidad de observaciones  y seguridad en la toma de datos como para ser tomadas como científicas  (3).  La comunicación sincera y franca con clientes, directamente y a través de paneles de usuarios,  escuchando  las palabras del mercado aportará una mejor medición del estado de la relación y los aspectos a mejorar.

----------------------

(1)    Chuck Overbeck en Want to Get Better at Selling? En el blog Sales Sigma Consulting http://salessigmaconsulting.com/blog/?p=790

(2)    Miller Heiman, The Sales Performance Company. Driving Sales Results in Any Economy: Executive Summary of the 2010 Miller Heiman Sales Best Practices Study. www.millerheiman.com

(3)    Roger Martin, decano de Rotman School of Management en Toronto,  en su post The Secret to Meaningful Customer Relationships el 24 de marzo 2010 en HBR http://blogs.hbr.org/cs/2010/03/how_not_to_talk_to_customers.html