Facebook Twitter Google +1     Admin

Se muestran los artículos pertenecientes a Marzo de 2013.



Necesita aprobación

20130310230229-caida.jpg

La necesidad de aprobación es uno de los más graves errores que pueden afectar al proceso de ventas. Surge de forma imprevista cuando la oportunidad no ha estado bien cualificada y posiblemente  el proceso de venta se está ejecutado ante quién no tiene poder de decisión (1).

Para detectar a tiempo esta objeción, conviene, en las preguntas iniciales de cualificación,  indagar si junto con nuestro interlocutor se requiere la aprobación de alguien más. Si la respuesta es negativa y es verídica, tendremos delante al interlocutor necesario. Si la respuesta es negativa y falsa; puede estar motivada por una posición presuntuosa de nuestro interlocutor que debemos desentrañar, a través de preguntas abiertas (las que se hacen con pronombres interrogativos).

Si la respuesta es que sí se requiere aprobación superior, se debe preguntar primero, que si fuese por nuestro interlocutor, la compra sería un hecho. Si conseguimos la aprobación del interlocutor tendremos un asociado comprometido de nuestro lado (2). También hay que preguntar si el superior rechazase la compra, cuál sería el siguiente paso; de esta manera se cualifica perfectamente la situación y se conoce el grado de compromiso que nuestro interlocutor está asumiendo.

En segundo lugar, hay que saber en qué concepto y por qué se requiere la aprobación. Puede ser una cuestión económica (compras por encima de tal cantidad), por una cuestión técnica (compatibilidad, literalidad del contrato, etc.), o por una cuestión de política de empresa o razones de estrategia. Si tenemos una clara razón de la causa de la aprobación, podemos enfocar los argumentos hacia las posibles pegas que vengan de cada lado. También ayudan estas preguntas a desenmascarar una negativa, por ejemplo, si el interlocutor tiene efectivamente poder, pero no quiere aparecer como responsable, por razones tácticas para cerrar suavemente un proceso que no desea continuar.

Idealmente, se debe intentar escalar la aprobación en el acto. Puede suceder que ese superior, esté disponible y recibirá mejor las explicaciones nuestras que las de un intermediario. Debemos intentar presentar la solución a quien aprueba, pues es irrealista que nuestro interlocutor, incluso comprometido, haga una buena presentación de nuestra solución. Si la vía está cerrada, queda ayudar a nuestro interlocutor para que presente favorablemente con los mejores argumentos disponibles.

------------------

1 Al Turrisi en el blog de Turrisi & Associates el 21 de febrero 2013 con el título How to increase your productivity by 35% http://www.turrisiassociates.com/blog/tabid/72214/bid/95753/How-to-Increase-Your-Productivity-by-35.aspx

2 Paul Cherry en el blog Performance Based Results con el título Sales Questions To Ask Prospects That Get Through To Their Bosses http://www.evancarmichael.com/Sales/618/Sales-Questions-To-Ask-Prospects-That-Get-Through-To-Their-Bosses.html

Etiquetas: , , ,

La resistencia al cambio

20130322164122-turbulence.jpg

La vida,  igual que la marcha de las empresas, conlleva un cambio permanente e inevitable. A nosotros nos corresponde contribuir a que el cambio resulte beneficioso y evitar que suponga una situación de angustia o temor.

En toda situación de cambio en  la vida empresarial,  encontraremos cierta resistencia derivada del desconocimiento que nos trae el futuro. La dirección debe ejercer su liderazgo para convertir la resistencia en contribución para que los beneficios esperados afloren cuando la situación de incertidumbre se convierta en clara aceptación. En momentos de cambio,  el objetivo debe ser maximizar los beneficios esperados con la transformación y minimizar el impacto o los inconvenientes de la adaptación a la nueva situación (1).

Un cambio tan natural en estos tiempos como pasar de usar una tecnología de smartphone a  otra, nos ilustra como una compra puede ser asumida positivamente (2). Un usuario publicó su temor al cambio, su serena decisión y por último, su visión positiva para beneficiarse como ventaja competitiva de la nueva herramienta. Ese usuario nos da cinco consejos para sobrellevar la transición y convertirla en oportunidad:

  • Enfrentarse al cambio de cara
  • Hacerse con una guía
  • Prescindir del espejo retrovisor
  • Mantener el buen humor
  • Celebrar los logros parciales

En una compra a gran escala, donde esté involucrada una sección de la empresa, o toda ella, se pueden aplicar estos consejos, mutatis mutandis, añadiendo además la necesidad de mantener una franca comunicación sobre los fines y propósitos del cambio. Así todos los que tienen que ejecutar el cambio, contribuirán abiertamente y los que deben sufrirlo de forma pasiva, no se vean afrentados por el cambio, aunque realmente suponga un inconveniente para ellos.

Decía Peter Drucker que "el mayor peligro en tiempos de inestabilidad no es la desestabilización; es actuar con la lógica del pasado (3)".

----------------------------------

1 Rosabeth Moss Kanter en HBR Blog el 25 de septiembre 2012 publicó el post Ten Reasons People Resist Change  http://blogs.hbr.org/kanter/2012/09/ten-reasons-people-resist-chang.html 

2 Kevin Daum en Inc el 14 de diciembre 2012 el artículo Handle Change Like a Yoga Master  http://www.inc.com/kevin-daum/handle-change-like-a-yoga-master.html

3 The greatest danger in times of turbulence is not the turbulence; it is to act with yesterday’s logic. http://amiquote.tumblr.com/post/6762585320/the-greatest-danger-in-times-of-turbulence-is 

Etiquetas: , , ,



Blog creado con Blogia. Esta web utiliza cookies para adaptarse a tus preferencias y analítica web.
Blogia apoya a la Fundación Josep Carreras.

Contrato Coloriuris