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Trabas para el cierre

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Para evitar demoras en el cierre de la venta  se requiere que a lo largo del proceso se haya establecido una relación de confianza para que el comprador, que desea y puede granjear una solución al problema identificado, acepte,  sin albergar dudas, nuestra  oferta y propuesta de valor.  El cierre como culminación, aunque no como la terminación del proceso de ventas,  tiene muchas características de creatividad e intuición (1). Además de esas condiciones básicas necesarias, pueden existir otras condiciones más imprecisas y psicológicas,  como son la sintonía de caracteres entre cliente y comprador, así como la similitud entre la imagen proyectada del usuario y la del propio comprador (2). Estas condiciones se han desarrollado en el campo de la Psicología Social, al ocuparse de temas de negociación y persuasión, que bien pueden ser útiles para aplicarlas a la ejecución eficaz de la venta.

Hay estorbos que sólo a través de la relación franca con el comprador pueden ser detectadas y superadas, para que no constituyan frenos del cierre (3). Así por ejemplo al inicio, si el cliente parte de una posición constreñida por planes o criterios previamente elaborados, puede entorpecer el proceso de venta,  pues quizás éste no tiene bien definido o priorizado el problema que se pretende resolver o bien tiene en mente algunas alternativas, más sustitutivas que competitivas de nuestra solución y frente a esas alternativas no tenemos bien elaborada nuestra propuesta de valor. Así por ejemplo,  si se está planeando una solución de climatización, el cliente puede estar considerando una solución de venta y leaseback;  cuando nuestro marco es el campo de la energía, el cliente está enfocado hacia alternativas financieras. Igualmente el cliente puede estar considerando soluciones imaginativas, que suponen una comparación difícil e indudablemente retrasan la decisión. Si por ejemplo imaginamos toda una batería de cuestiones del tipo “y si”, donde la creatividad sin limitación del realismo,  puede complicar la selección de las alternativas viables. Estos escenarios que abren las soluciones para el comprador, suponen un freno en el proceso de venta de nuestra solución, de modo que debemos reducir el escenario y llevar los escenarios hacia las alternativas asumibles, donde jueguen los criterios de selección regidos más por la lógica que por la imaginación.

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(1)  Barry Jarvis  el 27 de e nero 2011 en Smash!Sales publicó el post Closing the Sale http://www.smashsales.com/2011/01/closing-the-sale/

(2)  Geoffrey James el 31 de enero 2011 en BNET Sales Machine el post Before You  Close, Ask Yourself 6 Questions http://www.bnet.com/blog/salesmachine/before-you-close-ask-yourself-6-questions/14268?promo=808&tag=nl.e808

(3)  Ardath Albee en el post Use Marketing Content as a Pipe Cleaner de fecha 6 de febrero 2011 en el blog Marketing Interactions http://marketinginteractions.typepad.com/marketing_interactions/2011/02/use-marketing-content-as-a-pipe-cleaner.html

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